La Negociacion

LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCION:
Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros clientes y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja e hijos desean ver una película con nosotros.lanegociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

CONCEPTO:
Una definición de negociación nos indica que es proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR la razón para que el final de una negociación ambas partespuedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen que ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar
PROCESO:
El proceso de negociación consta de siete fases:
1. Preparación

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:

• Establecer los objetivos claramente de esta
• Obtener toda la información posible
• Hacer un orden de concesiones posibles
• Establecer nuestra estrategia yasignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

2. Discusión

Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

3. Las señales
La señal es un medio que utilizan los negociadores paraindicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
4. Las propuestasLas propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, entodo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
5. El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
6.Cierre
La finalidad de éste es llegar a un acuerdo. El cierre en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. Existen dos tipos de cierre:
• Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión paraconseguir un acuerdo.
• Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
El cierre de la...