La Negociacion

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio p. p para la Educación Superior
Fundación Misión Sucre
Aldea Universitaria Ismael Urdaneta
Cátedra: Análisis Social de la Justicia

La Negociacion

Profesora: Integrante:
Magalis Morales Antonio Atencio
María Mejía


Machiques 23/06/11
ESQUEMA1.- La Negociación.
2.- Métodos y modelos de la negociación.
3.- Objetivos, tácticas, y estrategias de la negociación.
4.- Elementos de la negociación.

DESARROLLO

1.- La negociación.
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr unasolución o un acuerdo satisfactorio.

Características de la persona negociadora

Entusiasta: Muy observador
Sociable
Respetuoso
Honesto
Profesional
Ágil
Paciente
Creativo

2.- Métodos del a Negociación
Negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada, sino que se transita desde laespontaneidad. Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación es el más variado y desestructurado. No tiene más reglas que las mínimas pautas que, de acuerdo a los usos y costumbres, imponga el contexto en el que se desarrollan formalismos extremos como los que imponen otros métodos. Por eso llamamos negociación a una diversidad de prácticas a través de las cuales lossujetos, en personal o por medio de representantes, intentan obtener aquello que persiguen a través del intercambio directo con la otra parte, cuya participación y aceptación necesitan.

Los "modelos negociación" son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos. Podemos distinguir dos grandes grupos, los modelos competitivos y colaborativos.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Losparticipantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía en el otro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el límite inferior.
Se exigen ganancias para llegar al
Acuerdo.
Se intentan sacar los mayores
Beneficios.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Los participantes son “amistosos”.
El objetivo es el acuerdo.
Se “confía” en el otro.Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el límite inferior.
Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.
Se puede llegar a aceptar pérdidas
Para llegar al acuerdo.
.



3.- Objetivos, Estrategias, y Tácticas de la Negociación
Objetivos 

Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación.En las negociaciones son denominados también posiciones. 
La Estrategia:
La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo elbeneficio. No se ve a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Laspartes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.

Las tácticas: son...