La Negociacion
Páginas: 5 (1177 palabras)
Publicado: 3 de mayo de 2012
La negociación
La acción de negociar ha existido desde hace mucho tiempo atrás. Llevada a cabo por nuestros antepasados, se podía aplicar en cualquier tipo de ámbito, uno de los más sobresalientes el comercial. Un ejemplo de ello es el conocido “trueque”. A través de los años esta técnica se ha ido desarrollando de una manera cada vez más detallada, con el objetivo de lograr nuestropropósito evaluando cada uno de los elementos relativos al proceso de la negociación. En la actualidad, el negociar sigue siendo la herramienta fundamental en nuestra vida cotidiana para conseguir lo que queremos de una manera favorable al ser tan versátil en diversos campos. En este trabajo abordaremos el concepto de negociación, sus principios así como los tipos de negociación y negociadores,cada uno basado desde tres perspectivas diferentes de diversos autores.
Para el autor García (2006) la negociación es “aquella situación en la que dos o más partes independientes reconocen divergencias entre sus intereses y deciden llegar a un acuerdo a través de la comunicación” .Asimismo rectifica que esta “consiste en el acercamiento de dos partes cuyas posiciones se encuentran enconflicto, hasta alcanzar una posición aceptable para ambas” (p.151).Por otra parte Puchol (2009) expone “una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro tiempo”(p.5).Y finalmentepara Fernández (2005) la negociación es “el proceso mediante el cual varias partes intentan defender sus opiniones o intereses para llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para ambas” (p.1-2).
El proceso tan importante de la negociación también se conforma por diversos elementos de suma importancia como los que se mencionan en Harvard Negotiation Project tales elementos sonlas alternativas al no acuerdo, conocidas como MAAN, las posiciones e intereses de las partes, establecer opciones posibles para llegar a acuerdos, la elección de una estrategia negociadora, criterios que deben utilizarse para un resultado legitimo, la comunicación, la relación con la otra parte, la comunicación para hacer llegar con claridad nuestro propósito y el contenido escrito del acuerdo,el compromiso psicológico.
Según Winkler (2008) los principales principios sobre los que se rige una negociación son “si no tenemos que negociar, no negociemos, estemos preparados, utilicemos nuestra fuerza al principio con suavidad, que compitan ellos, dejemos cierto margen de maniobra, mantengamos nuestra integridad, mantengamos el contacto con sus expectativas, que se familiaricen connuestras grandes ideas, perder la calma no sirve de nada y escuchemos en vez de hablar” (p.23-36). Roger, Ury y Fisher (2005) postularon los siguientes principios para una negociación efectiva “separe las personas del problema, concéntrese en los intereses no en las posiciones, invente opciones de mutuo beneficio e insista en que los criterios sean objetivos”
Existen a su vez diversos tipos denegociaciones tal como lo mencionan Crespo, López, Peña, Carreño, (2003) las cuales son: negociación competitiva, colaborativa o cooperativa, mixta, explicita, tacita, bilateral, multilateral, intergrupal, interpersonal, de composición mixta, directa o a través de representantes así como también describen las características de cada una las cuales dependen de la situación y las personas implicadas. Porsu parte García (2006) establece que “la tipología de la negociación se clasifica en función del ámbito: diaria/de dirección, comercial, legal, social y privada .En función del clima: por posición, por confrontación, por principios, por situación o cooperación y en función de la duración: inmediata y progresiva” (p.155-157).Ena, Delgado, y Martin (2010) también dan sus aportaciones sin embargo...
La acción de negociar ha existido desde hace mucho tiempo atrás. Llevada a cabo por nuestros antepasados, se podía aplicar en cualquier tipo de ámbito, uno de los más sobresalientes el comercial. Un ejemplo de ello es el conocido “trueque”. A través de los años esta técnica se ha ido desarrollando de una manera cada vez más detallada, con el objetivo de lograr nuestropropósito evaluando cada uno de los elementos relativos al proceso de la negociación. En la actualidad, el negociar sigue siendo la herramienta fundamental en nuestra vida cotidiana para conseguir lo que queremos de una manera favorable al ser tan versátil en diversos campos. En este trabajo abordaremos el concepto de negociación, sus principios así como los tipos de negociación y negociadores,cada uno basado desde tres perspectivas diferentes de diversos autores.
Para el autor García (2006) la negociación es “aquella situación en la que dos o más partes independientes reconocen divergencias entre sus intereses y deciden llegar a un acuerdo a través de la comunicación” .Asimismo rectifica que esta “consiste en el acercamiento de dos partes cuyas posiciones se encuentran enconflicto, hasta alcanzar una posición aceptable para ambas” (p.151).Por otra parte Puchol (2009) expone “una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro tiempo”(p.5).Y finalmentepara Fernández (2005) la negociación es “el proceso mediante el cual varias partes intentan defender sus opiniones o intereses para llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para ambas” (p.1-2).
El proceso tan importante de la negociación también se conforma por diversos elementos de suma importancia como los que se mencionan en Harvard Negotiation Project tales elementos sonlas alternativas al no acuerdo, conocidas como MAAN, las posiciones e intereses de las partes, establecer opciones posibles para llegar a acuerdos, la elección de una estrategia negociadora, criterios que deben utilizarse para un resultado legitimo, la comunicación, la relación con la otra parte, la comunicación para hacer llegar con claridad nuestro propósito y el contenido escrito del acuerdo,el compromiso psicológico.
Según Winkler (2008) los principales principios sobre los que se rige una negociación son “si no tenemos que negociar, no negociemos, estemos preparados, utilicemos nuestra fuerza al principio con suavidad, que compitan ellos, dejemos cierto margen de maniobra, mantengamos nuestra integridad, mantengamos el contacto con sus expectativas, que se familiaricen connuestras grandes ideas, perder la calma no sirve de nada y escuchemos en vez de hablar” (p.23-36). Roger, Ury y Fisher (2005) postularon los siguientes principios para una negociación efectiva “separe las personas del problema, concéntrese en los intereses no en las posiciones, invente opciones de mutuo beneficio e insista en que los criterios sean objetivos”
Existen a su vez diversos tipos denegociaciones tal como lo mencionan Crespo, López, Peña, Carreño, (2003) las cuales son: negociación competitiva, colaborativa o cooperativa, mixta, explicita, tacita, bilateral, multilateral, intergrupal, interpersonal, de composición mixta, directa o a través de representantes así como también describen las características de cada una las cuales dependen de la situación y las personas implicadas. Porsu parte García (2006) establece que “la tipología de la negociación se clasifica en función del ámbito: diaria/de dirección, comercial, legal, social y privada .En función del clima: por posición, por confrontación, por principios, por situación o cooperación y en función de la duración: inmediata y progresiva” (p.155-157).Ena, Delgado, y Martin (2010) también dan sus aportaciones sin embargo...
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