La Negociación

APROXIMACION Y ALCANCES  Definición  Elementos de negociación  Negociación y ventas  Cuando evito negociar  Habilidades de un buen negociador  Elementos de éxito o fracaso

TIPOS DE NEGOCIACION -Competitivas  Transacción  Regateo  Pastel fijo  Alternativa (Maan/Batna)  Zona de posible acuerdo  Precio de reserva -cooperativas (modelo Harvard)  Ir al balcón  Ponerse en lugar delotro  Separar personas del problema  Intereses – posiciones  Opciones de mutuo beneficio  Alternativas (Maan)  Criterios obejtivos  Puente de oro

Horacio Hernández Muñoz

2011

PROCESO DE NEGOCIACION (etapas)
a) Preparación Variables:  Análisis de la situación (relación / percepción del conflicto)  Reflexión de los estilos de cada una de las partes (tensión entre empatía yasertividad)  Estilos: resolutivo, competitivo, acomodaticio, elusivo  Valoración del poder y capacidad de presión b) En la mesa de negociación Negociación situacional decisiones tácticas  ¿quién empieza? (efecto anclaje y ajuste)  Primera oferta, ¿ambiciosa o realista? -relación / transacción (valoración) -principio de contraste -norma de reciprocidad -riesgos ¿qué clase de estrategia deconcesiones funciona mejor? -situación: coordinación táctica, relación, transacción, mixtas

c) ¿cómo hacer un buen cierre de negociación?  tácticas de cierre duras (efecto escasez)  tácticas de cierre blandas (equidad)  final del proceso : cierre – compromiso - ruptura

   

PERCEPCIONES EMOCIONES SENTIMIENTOS COMUNICACIÓN

Tácticas y contratácticas Sí, pero…, desinterés, amargar,espejismo, descanso, gancho emocional, lo toma o lo deja, el bueno y el malo, el banquillo, la llamada, la antesala, la intimidación, la humillación, dejar en evidencia, estoy indignado, no comprendo, romper la tensión, ponerle a la defensiva, soy un ignorante, silencio, atrincherarse, elegir el campo, póngalo por escrito.

RESOLUCION DE CONFLICTOS

NEGOCIACION
ELEMENTOS
• • • • CONTEXTOINFORMACION PODER CAPACIDAD DE PRESION

RELACION

•
• •

TEMA OBJETIVO

ROLES STATUS
INFORMACION - ETICA CONCESIONES

INTERESES

PROCESO

COMUNICACION

PERCEPCION EMOCION SENTIMIENTO

CONVIVENCIA

CONVIVENCIA

CONCEPTO DE NEGOCIACION

CONCEPTO DE NEGOCIACION

CONCEPTO DE NEGOCIACION

ELEMENTOS DE NEGOCIACION
1.
2.

Negociar depende de la colaboración y laparticipación de los demás
Negociación es una interdependencia, procedimiento interactivo entre dos partes con el objetivo de llegar a un acuerdo. La interdependencia es inherente a la negociación En toda negociación hay un conflicto de intereses que solventar, deseos no coincidentes, pero sí interdependientes La consecución de nuestros objetivos no depende únicamente de nosotros mismos, sino que estádeterminada por la contraparte u por sus intereses en concretar sus propósitos, que a su vez dependen de los nuestros Una cosa es el estilo propio y otra la situación y, por lo tanto la estrategia a utilizar. Hay situaciones donde es necesario cooperar y otras donde es imprescindible competir. Los estilos vienen marcados por nuestra forma de ser, nuestra genética o nuestra experiencia. No existennegociadores que sean el ciento por ciento reclamadores o creadores. En toda negociación suelen aparecer la competencia o cooperación. En el proceso negociador cohabitan tanto el conflicto como la cooperación.

3. 4.

5.

6. 7. 8. 9.

10. La negociación es un juego de percepciones.

ELEMENTOS DE NEGOCIACION

11. En toda negociación existe de entrada un claro y abierto reconocimiento deque no estamos de acuerdo y que vamos a sentarnos a solucionarlo.

12. Se requiere habilidad para negociar, y como todas las habilidades hay que estrenarla.
13. No es lo mismo negociar con un desconocido que con un familiar o un compañero de trabajo. La estrategia de negociación varía según sea la situación a la que nos enfrentaremos.

14. La negociación es un proceso dinámico.
15. En una...