La persuación

TECNICAS DE PERSUASIÒN

Tutor: Olga Lucía Pérez

Arleth Rojas Martín ID
Jorge Beltrán Fuentes ID 183981

UNIVERSIDAD UNIMINUTO IEVD
SEMINARIO PERMANENTE DE AUTOFORMACIÓN
OCTUBRE DE 2010

CONTENIDO

CONTENIDO 2

1. INTRODUCCION 5

2. OBJETIVOS 6

3. DEFINICION 7

3.1 DIFERENCIA ENTRE PERSUASIÒN Y MANIPULACION 8

4. ELEMENTOS BÁSICOS DE LA PERSUASIÓN 9

4.1. Medios queUtilizan la persuasión 10

4.1.1. Persuasión en el lenguaje publicitario 10

4.1.2. Persuasión en sectas 12

5. EL PROCESO DE PERSUASIÒN 13

5.1. Modelo de comunicación persuasiva 14

5.2. Proceso interactivo 16

5.3. Experiencia personal 17

6. SEIS PRINCIPIOS DE INFLUENCIA 18

6.1. Reciprocidad 18

6.2. Escasez 19

6.3. Autoridad 19

6.4. Simpatía 196.5. Coherencia 19

6.6. Validación social 19

7. Estrategias 20

7.1. No utilices nunca el chantaje emocional 20

7.2. Haz preguntas inteligentes para conocerlos intereses del otro 21

7.3. Preguntas creativas 21

7.4. ‘Autopreguntas’ 21

7.5. Preguntas de feedback. 21

7.6. Preguntas condicionales 21

7.7. Preguntas de precisión 21

7.8. Evita hacerpreguntas desagradables 22

7.9. ¿Qué le puedes preguntar al otro? 22

7.10. Háblale de los beneficios que conseguirá 23

7.11. Acompasa el ritmo para que el otro abra sus sentimientos 23

7.12. Le ‘liberas’ y marcas tú la velocidad de crucero 23

7.13. Aprende a interpretar las emociones del otro a través de los ojos 24

7.14. Aprende a interpretar las emociones del otro através del rostro 24

7.15. Prepárate para superar la resistencia del otro 25

7.16. Identifica las señales de resistencia del otro 25

7.17. Cuida el vocabulario 26

7.18. Sé amable 26

7.19. Dale importancia a la oposición 26

7.20. No discutas con el otro 26

7.21. No obligues al otro a justificar su resistencia 26

7.22. Nunca le digas al otro que está equivocado 277.23. No temas no ganar 27

7.24. Sé paciente, pregunta y presta atención 27

7.25. Cómo eliminar lasresistencias del otro 27

7.26. Sustitúyela por otra cosa 27

7.27. Reduce la idea 28

7.28. Transfórmala en un motivo de acuerdo 28

8. LA credibilidad 29

9. EntiendER AL OTRO 30

9.1. Escucha eficaz 30

9.2. Explicar lo del otro 31

10. TRES CASOS DE EXITO33

10.1. ¿Cómo influir en un superior? 33

10.2. ¿Cómo informar a tu equipo de que habrá despidos? 34

10.3. Supera el enfado de un cliente 34

10.4. Persuadir en Internet 35

11. CONCLUSIONES 36

12. BILBIOGRAFIA 37

INTRODUCCION

En el ámbito del desarrollo profesional del ingeniero de sistemas surge un problema que se plantea a diario en las relacionesinterpersonales y es: cómo conseguir que los otros comprendan y asuman mi punto de vista y terminen cooperando conmigo. No se trata de aprender a discutir para vencer siempre, ni de utilizar habilidades maquiavélicas para manipular mentes ajenas, sino de resultar convincente, de armar bien nuestros mensajes y opiniones.

En este documento el lector encontrará capítulos estrategias, descripciones, relatos,tips de interés, puntos de vista y ejemplos dados por expertos en comunicación, motivación y liderazgo como son: Alejandro Busto, psicólogo y directivo de Infova, José Pedro García, de Excellence Research Institute, Franc Ponti, profesor de EADA, Paul Ekman (www.paulekman.com), entre otros.

Motivamos a leer este documento porque es un punto de referencia para la ejecución de las relacionesinterpersonales diarias y que estamos seguros que es no sólo un texto más sino un manual de aprendizaje necesario para actuar en sociedad.

OBJETIVOS

• Conceptualizar que es persuadir.
• Conocer los elementos , modelos y procesos que conforman o influyen en la persuasión
• Exponer sus principios y estrategias efectivas y eficaces para su ejecución.
• Dar ejemplos prácticos...