La persuacion

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La Persuasión.
La persuasión no es más que tratar de modificar las creencias, valores, actitudes o conductas de los receptores utilizando la comunicación. En nuestra vida diaria nos vemos rodeados de mensajes, recomendaciones, peticiones, ordenes, suplicas, etc., de partes de las personas que nos rodean, de medios de comunicación, políticos, gobernantes, quienes pretenden que realicemos ciertasconductas y dejemos de hacer otras.
Para entender el estudio de esta herramienta de la comunicación revisaremos a continuación algunos modelos y teorías:
* Grupo Yale (1949)
Fue el primer grupo de psicólogos sociales en abordar el tema de los mensajes persuasivos. Ellos postulaban que:
1) Para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente lospensamientos o creencias del receptor del mensaje.
2) El proceso de persuasión está constituido de un conjunto de etapas.
Los estímulos de la comunicación son filtrados a través de la disposición del receptor lo que causa respuestas internas de los receptores que se manifiestan en respuestas observables.
* Mc Guire. (1969)
Se trata básicamente de del mismo modelo propuesto por el Grupo Yale,pero más detallado y con etapas adicionales. Se focaliza en los procesos cognitivos. Mc Guire, propone el proceso de persuasión en 12 etapas: exposición, atención, interés, comprensión, generación de cogniciones relacionadas, adquisición de habilidades relevantes, aceptación, memorización, recuperación, toma de decisión, actuación, consolidación postaccion. Sin embargo, este proceso es confrecuencia reducido a dos factores: recepción y aceptación.
* Teoría Cognitiva
Se basa en la teoría de la respuesta cognitiva, que plantea que siempre un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo que la fuente dice con, sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas respecto del tema, es un proceso de evaluación.
* Modelo Heurístico
En muchas ocasiones somos persuadidos porqueseguimos determinadas reglas heurísticas de decisión. Esto se aplica porque no nos centramos en el análisis de la validez del mensaje, sino que en alguna señal superficial del mensaje. La mayoría de los mensajes se basan en la experiencia, como por ejemplo:
“a la gente parecida generalmente nos gustan las mismas cosas.”
“se pueden confiar en expertos”
“las estadísticas no mienten”, y muchos otros más.* Modelo de Probabilidad de elaboración
Cuando recibimos mensajes podemos:
1- Analizarlos racionalmente
2- Proceder de manera casi automática.

* Ruta Central
Análisis racional
Evaluación critica de los argumentos presentados.
Alta elaboración de pensamiento en torno al mensaje
Es más duradero
Sirve para predecir la conducta
Es más resistente a la persuasión.

* Ruta Periférica.Poco análisis racional, casi automático
Baja elaboración de pensamientos en torno al mensaje
La actitud es afectada por elementos externos, como el atractivo de la fuente
Es menos duradero. En ambos casos puede haber persuasión.

1. El grupo de Investigaciones de Yale

El primer abordaje sistemático sobre el tema se le atribuye a Carl Hovland, Irving Janis y Harold Kelley (1953). Su foco secentraba en el cambio de actitud en función de la persuasión, bajo una óptica más cercana a los procesos cognitivos del aprendizaje que al conductismo en boga (Liska y Cronkhite, 1995). Su aproximación al tema parecía prometer que el cambio de las actitudes podían ser un método efectivo en combatir el prejuicio, los estereotipos, la delincuencia y los efectos negativos de la propaganda (Philipchalk yMcConnell, 1994).

Según su enfoque, para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente las creencias del receptor del mensaje. Este cambio en las creencias se produciría siempre que el receptor recibiera creencias distintas a las suyas y además que estas fueran acompañadas de incentivos. Será entonces el proceso de persuasión dividido en etapas con...
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