LA PNL

PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

En todo proceso de negociador se pone de manifiesto la presencia de diversas técnicas psicológicas para la obtención de información útil. Con dicha información se puede conocer cuáles son los intereses de las partes negociadoras, así como las necesidades que éstos pretenden cubrir. Hay que tener en cuenta que las motivaciones queimpulsan a los interlocutores del proceso negociador son racionales, aunque en ciertas ocasiones éstas pueden llegar a ser irracionales.

Esta captación de datos puede resultar fácil si se pregunta directamente al sujeto en cuestión. Pero puede ocurrir que, en ese momento concreto, no sea adecuado este interrogatorio, por lo que se tiene que buscar técnicas sutiles con las que se puedeobtener dicha información. En tales actuaciones entra en juego, en mayor o menor medida, “La Psicología”.

1. La Programación Neurolingüística (PNL) en la Negociación:

La PNL está sumamente ligada a la negociación, pues ésta busca que descubra patrones para sobresalir o adquirir el éxito personal, así como encontrar formas efectivas de pensar y comunicarse, finalmente este es el objetivo de unabuena negociación, llegar a un acuerdo satisfactorio entre los involucrados.

Es muy importante aprender, desaprender y reaprender, pues toda habilidad de negociación es perfectible y la idea es lograr alcanzar el éxito de la misma. Cuando se llega a una negociación se tienen filtros definidos, conductas establecidas y juicios sobre la otra parte. Las técnicas de la PNL nos puede ayudar a tenerun mejor panorama sobre la situación y así abrir a que los resultados de la negociación sean los esperados, es decir, que todos ganen.
En muchas de las ocasiones las negociaciones pueden detenerse o “enfrascarse” en un punto, pero si se llega a la negociación sabiendo lo que se quiere de ella, se mantiene uno alerta a las situaciones que se van presentado y se es flexible para cambiar deestrategia, entonces se puede tener una negociación exitosa.

La PNL busca darnos más opciones, y entre más de ellas tengamos en una negociación, más oportunidades de éxito tendremos. Por otro lado dentro de una negociación, el lenguaje corporal (comunicación no verbal) deberá cuidarse, pues se puede decir mucho más con lo que no se dice, es decir, tratar de ser congruentes entre lo que se argumenta y laforma en la que se dice.

Para una negociación exitosa, la PNL nos indica la importancia de la sintonía, pues esta nos permitirá compenetrarnos mucho más con la gente que se está negociando y también obtendremos mucha más credibilidad. La sintonía construye un puente para poder ponernos en los zapatos del otro generando cierta empatía y facilitando así las labores de negociación.

LaProgramación Neurolingüística (PNL)estudia la experiencia humana desde el punto de vista subjetivo, es decir, analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de los sentidos.

Es la disciplina que estudia el funcionamiento de la mente humana con el fin de determinar una serie de modelos y patrones acerca de la percepción y conducta, así como una serie de técnicas paramodificar dichos modelos y patrones.

Programación: nuestra mente funciona de acuerdo a una serie de patrones “programas” aprendidos previamente. Estos programas mentales se pueden observar y modificar, es decir, podemos “reprogramarnos”.
Neuro: nuestro cerebro, nuestras neuronas, contienen nuestras referencias (memorias) y procesos (estrategias), que determinan cómo nos comportamos y cómo nossentimos emocionalmente. La “reprogramación” consiste en modificar estas referencias y procesos, es decir, establecer nueva información en el cerebro y nuevas conexiones neuronales, que modifican nuestro comportamiento y nuestras emociones.
Lingüística: los procesos y memorias de nuestra mente pueden ser codificados y descritos en distintos lenguajes. Internamente nuestra mente procesa la...