La venta paso a paso

La venta paso a paso:
Los pasos de verificación en el proceso de ventas





Recientemente alguien me preguntó sobre mis inicios en el campo de las ventas.
Cuando pensaba en la respuesta,recordé a una empresa que me ofreció una
tarjeta plastificada con preguntas impresas al frente y al dorso.

Estas preguntas sirvieron como recordatorio constante de lo que se necesita
hacerantes, durante y después de la venta.
Resultó ser una gran herramienta para aprender el negocio de las ventas y
continuó sirviéndome como un gran recordatorio a través de los años.

Todos necesitamosrecordar los elementos básicos de las ventas
periódicamente, sin importar cuán habilidosos seamos.
A continuación se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas
impresas en dichatarjeta, que te podrán guiar a través del proceso de
ventas, paso por paso:

En la introducción

1 ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo acerca de la empresa, sobre la
persona que contactas yla industria en la que está?

2 ¿Observaste la oficina de tu prospecto, decoración, trofeos y fotos sobre
su escritorio para encontrar algo que pudieran tener en común?

3 ¿Conociste algosobre los intereses personales, pasatiempos o familia del
prospecto?

4 ¿Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste sólo 20 por ciento del
tiempo?

5 ¿Abordaste suavemente al tema denegocios?

6 ¿Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosofía personal y de la empresa
de tu cliente?

Durante la negociación

Preguntaste...

7 ¿Existe alguien aparte de él/ella quepudiera estar involucrado en el proceso
de toma de decisión?

8 ¿Qué requiere un proveedor para ganarse la plaza?

9 ¿Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de suproveedor actual, cuál sería?"

Además...

10 ¿Determinaste cómo y por qué se decidieron a comprar tu producto o
servicio?

11 ¿Encontraste cuál es tu rango de tiempo de entrega?

12...