Las 22 leyes del marketing

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Las 22 leyes del marketing

La aplicación de estas leyes no está restringida a las empresas de gran tamaño, las pequeñas y medianas son las que a partir de la decisión y convicción de sus directivos tendrán menos problemas al aplicarlas. Muchas de estas leyes desafían al ego corporativo y a la sabiduría convencional, por ello cuanto mayor sea la empresa, más difícil.

1. La Ley delLiderazgo
‘Es mejor ser el primero que ser el mejor’

La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que puedas ser el primero. Es mucho más fácil entrar en la mente el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes. La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, sinembargo, no todos llegan a tener éxito. El momento es importante, su “primero” podría aparecer demasiado tarde. Algunos “primeros” son simplemente malas ideas y nunca irán a ninguna parte.

La gente tiende a quedarse con lo que tiene, no merece la pena cambiar. Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el nombre se convierte en genérico. La mayoríautiliza nombres de marcas cuando se convierten en genéricos: Gillette, Aspirina, Coca, Velcro… Si se está lanzando la primera marca en una nueva categoría siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente.

No sólo la primera marca suele convertirse en líder, sino que también el nivel de ventas de las que le siguen a menudo coincide con el orden de su lanzamiento. Siel secreto del éxito es entrar el primero en la mente de los consumidores, ¿cuál es la estrategia en la que confían la mayoría de las compañías? La estrategia del mejor producto.
La gente, sin tener en cuenta la realidad, percibe el primer producto en su mente como el mejor, pero el marketing es una batalla de percepciones no de productos.

2. La Ley de la Categoría
‘Si usted no puede ser elprimero en una categoría,
cree una nueva en la que pueda ser el primero’

Si usted no ha logrado entra el primero en la mente del consumidor, no se desanime. Encuentre una categoría en la que pueda ser el primero. No es tan difícil como puede parecer. A veces se puede convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría. Cuando lance un nuevo producto, la primerapregunta que debe hacerse no es: ¿en qué es mejor este producto que los de la competencia?, sino, ¿el primero en qué? ¿en qué categoría es este nuevo producto el ‘primero’?

Los clientes potenciales tienen la mente abierta al hablar de categorías, todos se interesan en lo que es nuevo. Poca gente está interesada en lo que es mejor. Cuando sea el primero en una nueva categoría, promocione lacategoría.

3. La Ley de la Mente
‘Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta’

La Ley de la Mente modifica la Ley del Liderazgo. Es mejor ser el primero en la mente que el primero en los puntos de venta. Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en lamente. La Ley de la Mente es una consecuencia de la Ley de la Percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. El problema es introducir la idea o el concepto en la mente de los clientes potenciales

La solución convencional al problema es dinero. Desgraciadamente, esto crea la percepción de que la respuesta a todas las preguntas demarketing es la misma: dinero. Falso. Se desperdicia más dinero en marketing que en cualquier otra actividad humana. También hay que tener en cuenta que no se puede cambiar una mente una vez que la mente está estructurada. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

Si se trabaja con una mente abierta, hasta con una pequeña cantidad de dinero...
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