Las Actividades Administrativas del Ejecutivo de Ventas










INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCA Tepepan
Introducción a las Ventas
Unidad 4
Las Actividades Administrativas del Ejecutivo de Ventas



INTRODUCCIÓN


En esta unidad hablaremos de todas las actividades administrativas que utiliza un Ejecutivo de Ventas como lo son los reportes semanales, mensuales, el control y uso de la agenda, listas de precios, formatos depedidos, cancelaciones y devoluciones, entre algunos otros.
Contenido




4.1 Administración de ventas

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemploVCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
 
Funciones Generales De Administración
Laadministración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización: agrupamiento de las actividades necesarias parallevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario





4.1.1 Objetivo de ventas

Los objetivos de ventas sedefinen por sí mismos, en el sentido de que representan los niveles proyectados de los bienes o servicios que se venderán. El establecimiento de objetivos de ventas es indispensable porque da una orientación general al plan de marketing.

Todo lo que después se incluye en él tiene por objeto realizar los objetivos: calcular el tamaño del mercado meta y establecer los objetivos de marketing, determinarel presupuesto de publicidad y de promoción, la contratación del personal de marketing y de ventas, escoger el número y las clases de tiendas y canales de distribución que se utilizarán, y lo que es más importante, la cantidad del producto elaborado o que se conservará en inventario.

4.1.2 Objetivos específicos de ventas

Los objetivos son fines, condiciones o sucesos deseados que motivan yorientan una acción hacia una meta determinada. Resulta claro que los objetivos de una organización de ventas deben ser coherentes con la misión y los objetivos de marketing de la compañía. Los objetivos de ventas sirven como guía y criterios para los gerentes de ventas y los vendedores. Así el nivel alcanzado con el objetivo se utiliza para evaluar el éxito del esfuerzo de ventas de la firma4.2 Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas

El ejecutivo de ventas es una persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas, tiene que ser un líder
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichosplanes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo
Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el ejecutivo conoce el mercado que se trabaja, y como debe tratar
Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores
Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta....