Las promociones en el canal de distribucion

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Las promociones en el canal de distribucion*

En la actualidad, resulta difícil pensar en un punto de venta –establecimiento, autoservicio o centro comercial– en el que no se haga presente una actividad promocional. Esto es consecuencia de la enorme competencia a la que deben hacer frente las empresas en la mayoría de los mercados..

Para conocer más de este tema, partamos de que existen dosgrandes géneros de la promoción de ventas: las destinadas al consumidor final y las dirigidas al canal de distribución. Ésta última es la que abordaremos a continuación..

Reconocemos que resulta un tanto difícil listar todas las posibles promociones que se pueden llevar a cabo, ya que las variantes, las modalidades y los funcionamientos de las mismas son muy diversos y casi inimaginables. Noobstante, podemos señalar tres grandes familias de promoción al canal de distribución según su beneficio tangible en:
a) Objetos o servicios
b) Género o mercancía extra
c) Reducciones de precio .

a) Promociones basadas en objetos o servicios .

1. MARKETING LOCAL
En esta división encontramos en primera instancia la Publicidad Mancomunada la cual consiste en que, por una determinada comprade género, se da un porcentaje de la misma para que el canal la invierta en publicidad local y en la cual aparecerá el nombre del canal y el nombre de la empresa o marca.
La ventaja es que logra incentivar la compra por parte del canal, se logra que revierta (en parte) el gasto en publicidad, lo cual siempre es deseable. No obstante, plantea problemas con otros clientes a quienes no se les haefectuado la propuesta por ser menos importantes, o por no poder disponer de presupuesto suficiente..

Después está el Reparto de Muestras o Vales zona influencia canal, a través de la cual se regalan a los clientes reales y potenciales de la tienda escogida, vales o muestras señalando, generalmente, dónde pueden canjearse..

Es una manera de garantizar la compra por parte del canal ya que se leasegura que prácticamente venderá el producto. Da mucha animación a los clientes del canal, aspecto muy interesante porque lo posiciona a favor de uno. No obstante, puede generar posibles dificultades con canales vecinos, a los que no se pudo llegar con la promoción..

Finalmente está la de Incentivos-prácticas en Empresa (instalaciones-fábrica) cuya mecánica señala que, a los clientesseleccionados (no tanto por una determinada compra temporal sino por su trayectoria y expansión de negocio), se les invita a un viaje (por ejemplo de fin de semana) para visitar la empresa; de manera habitual se complementan con otras acciones de relaciones públicas..

En otras ocasiones se aprovecha para impartir seminarios o para realizar prácticas sobre la utilización de productos o máquinas (entoncesel periodo de estancia en la empresa suele ser más largo)..

Innegablemente, esta acción genera una buena imagen de la compañía. Predispone, por tanto, a favor de la empresa y así es como se van haciendo clientes allegados. Pero, por otra parte, plantea el típico problema de que los demás (quienes no fueron invitados) se enteran y pueden llegar a molestarse..

2. OBSEQUIOS POR CANTIDAD DECOMPRA
En esta opción hay dos grandes alternativas: ofrecer regalos concretos y directos ante compras concretas, o dar regalos diferidos por acumulación de puntos (se entregan vales de puntos por determinadas cantidades de compra)..

Resulta ser una incentivación interesante porque no compromete los precios del producto ya que el canal no repercutirá en el precio de venta. Pero es una promociónsoft, en el sentido de que no es de gran impacto..

3. LOTERÍAS, CONCURSOS
En ésta, por una determinada cantidad de compra se entregan boletos que luego entran en un concurso. Los premios pueden ser viajes, objetos valiosos, etc..

La ventaja es que no es una promoción cara. Al igual que en el caso anterior, no compromete los precios de venta del producto. Pero igualmente es una promoción...
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