Las ventas y los vendedores; construcción de relaciones de sociedad
Páginas: 10 (2490 palabras)
Publicado: 2 de junio de 2011
TECNICAS DE VENTAS.
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.
Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son susventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.
Funciones del Vendedor:
En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientesactuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, lafunción del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
Contribuir ala solución de problemas.
Administrar su territorio o zona de ventas.
Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.
Comunicación de los vendedores con los clientes y los prospectos
El vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, porejemplo:
Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc....Así mismo para clientes prospectos.
Asesorar a los clientes acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y cómo utilizarlosapropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.
Los vendedores como buscadores de información para la empresa
Los vendedores o la fuerza de venta son la fuente de informacion de la empresa por excelencia. Los mismos al estar en contacto directo con clientes y demás, poseen informaciones importante por ejemplo de demanda, necesidades, gustos, problematicas, posibles soluciones,etc.
Los vendedores como administradores de relaciones:
Algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:
1. Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc....
2. Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo losproductos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.
3. Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).
¿Qué hacen los vendedores?
Las principales funciones de un vendedor son:
Establecer un primer contacto.
Construir relaciones duraderas y redituables con los clientes.
Escucharlos
Evaluar sus necesidades y problemas
Encaminan losesfuerzos de la compañía hacia su resolución
Ajustar la oferta
Negociar condiciones de venta
Analizar los daros de ventas
Medir el potencial de un mercado
Obtener información estratégica sobre algún mercado
Desarrollar estrategias y planes de marketing
Clases de vendedores
Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:
Vendedores de Productores o Fabricantes: Este...
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.
Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son susventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.
Funciones del Vendedor:
En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientesactuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, lafunción del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
Contribuir ala solución de problemas.
Administrar su territorio o zona de ventas.
Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.
Comunicación de los vendedores con los clientes y los prospectos
El vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, porejemplo:
Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc....Así mismo para clientes prospectos.
Asesorar a los clientes acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y cómo utilizarlosapropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.
Los vendedores como buscadores de información para la empresa
Los vendedores o la fuerza de venta son la fuente de informacion de la empresa por excelencia. Los mismos al estar en contacto directo con clientes y demás, poseen informaciones importante por ejemplo de demanda, necesidades, gustos, problematicas, posibles soluciones,etc.
Los vendedores como administradores de relaciones:
Algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:
1. Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc....
2. Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo losproductos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.
3. Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).
¿Qué hacen los vendedores?
Las principales funciones de un vendedor son:
Establecer un primer contacto.
Construir relaciones duraderas y redituables con los clientes.
Escucharlos
Evaluar sus necesidades y problemas
Encaminan losesfuerzos de la compañía hacia su resolución
Ajustar la oferta
Negociar condiciones de venta
Analizar los daros de ventas
Medir el potencial de un mercado
Obtener información estratégica sobre algún mercado
Desarrollar estrategias y planes de marketing
Clases de vendedores
Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:
Vendedores de Productores o Fabricantes: Este...
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