Libro de administración estratégica, cap. 5,6 y 7

Capitulo 5.- DESARROLLAR VENTAJA COMPETITIVA POR MEDIO DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS.

La diferenciación en las empresas tiene un aspecto muy importante: Las empresas que invierten sus recursos en crear algo distinto en sus productos suelen poder fijar un precio más alto por ellos. El diseño impactante o la sofisticación técnica permiten a las empresas cobrar más por sus productos, pues losclientes están dispuestos a pagar precios mayores.

Formulación del Modelo de Negocio:
Para crear un modelo de negocio exitoso, los administradores deben elegir estrategias de negocios que le den a la empresa una ventaja competitiva sobre sus rivales, es decir, deben optimizar el posicionamiento competitivo.
Deben decidir en primera instancia sobre:
1. Las necesidades del cliente o qué debensatisfacer
2. Los grupos del cliente o a quien se debe satisfacer
3. Competencias distintivas, o cómo se deben satisfacer las necesidades de los clientes.

Estas decisiones determinan cuales estrategias formulan e implementan para poner en acción el modelo de negocio de la empresa.

 Los grupos de clientes son conjuntos de personas que comparten una necesidad similar de un producto enespecial.
 Las necesidades del cliente son deseos, necesidades o antojos que se pueden satisfacer por medio de los atributos o características de un producto.
 La diferenciación es el proceso de diseñar productos para satisfacer las necesidades de los clientes en formas que la competencia no pueda.

Una empresa que busca un modelo de negocio exitoso debe agrupar a sus clientes en base asimilitudes o diferencias en sus necesidades para descubrir qué tipo de productos desarrollar para diferentes tipos de clientes. La función de marketing realiza la investigación para identificar la necesidad primaria que tiene un grupo de clientes de un producto, cómo lo utilizarán y su ingreso o poder adquisitivo.


Tres métodos para la segmentación de mercado

 Segmentación de mercado es laforma en que una empresa decide agrupar a sus clientes, en función de las diferencias importantes en sus necesidades para lograr una ventaja competitiva.

1. Una empresa puede optar por no reconocer que existen diferentes segmentos en el mercado y elaborar un producto orientado al cliente promedio. En este caso la capacidad de respuesta al cliente está en su mínima expresión y la ventajacompetitiva se logra mediante precios bajos, no mediante diferenciación.

2. Una empresa puede optar por reconocer las diferencias entre los grupos de clientes y hacer un producto orientado hacia la mayoría. En este caso, la capacidad de respuesta al cliente es alta. Los productos se personalizan para satisfacer necesidades especificas de los clientes en cada grupo de manera que la ventaja competitivase obtiene por medio de diferenciación, no mediante precio bajo.

3. Una empresa puede optar por orientarse tan solo a uno de los segmentos del mercado. En este caso puede tener alta capacidad de respuesta a la necesidad del cliente sólo en esos segmentos, o puede ofrecer un producto básico para vender más barato que las empresas que se enfocan en la diferenciación. Por tanto, la ventajacompetitiva se logra mediante un enfoque en los precios bajos o en la diferenciación.


Implementación del modelo de negocio
Para desarrollar un modelo de negocio exitoso, los administradores estratégicos deben diseñar un conjunto de estrategias que determinen: Como diferencia y fijar el precio de sus productos, y qué tanto segmentar un mercado y cómo ampliar la variedad de productos paradesarrollar.

Implementar el modelo de negocio de una empresa pone en movimiento el conjunto de estrategias funcionales necesarias para crear una estrategia de negocios de bajo costo y una diferenciación exitosa.

Posicionamiento competitivo y estrategia de negocios
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