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Curso d V C de Ventas, como vender d con éxito

Por Javier Monge Blanco

JULIO, 2009

Flujo del Proceso de Venta
Retrolimentacion de la informacion del cliente para nuestras bases de datos

Base de Datos

Analisis de los perfiles

Elaboracion de Campanas de Mercadeo

Vendedor
Contacto Telefonico para acuerdo de cita

Formulario de Actualizacion de Informacion y ServicioEntrevista de Cierre Envio de Email Marketing Entrega del requerimiento para Operar

Cliente

Proceso de Venta
Q Que es un p proceso?
Es una serie de acciones dirigidas a lograr un determinado resultado

Objetivos d un proceso d ventas: Obj ti de de t
Administrar todas las operaciones de ventas Contribuir a mantener la clientela Hacer crecer el volumen y distribución de ventas Procurar labuena rotación de inventarios y C X C, con la debida d bid protección ió

Las 4 etapas del mejoramiento de los procesos
D fi i Definir Identificar Evaluar Mejorar j

Propósitos principales de un proceso de ventas

Identificar necesidades: deseos, problemas, dudas, oportunidades Satisfacerlos: resolverlos, aclararlos, propiciarlas Obtener beneficios al hacerlo Establecer un equilibrio entrela satisfacción del cliente y la rentabilidad de la empresa

Que es la venta?
Es el proceso por el que se determinan las necesidades, problemas y gustos del cliente. Presentando el producto o servicio de tal modo que tome una decisión positiva.

El vendedor moderno debe ser un solucionador de problemas con habilidades e imaginación creativa, hasta para d h descubrir necesidades y d b i id ddeseo d d donde antes no se veían.

La investigación es la clave
En los 60 En los 90 En el 2000 Investigación cuantitativa Investigación cualitativa Investigación de comportamiento

Averiguar el comportamiento:
Porque no viene? Por que no compró? q q p Cuando hay que llamarlo porque va a necesitar? Que hace? Como compra? Que le gusta?

! El vendedor es un investigador permanente ¡

ElCliente es la empresa
Su propósito es crear un cliente y conservarlo p p Actualmente, el cliente es vitalicio Qu e Quien es? Donde esta? Que hace? o de ace? A que atribuye valor? Que importancia tiene para él, el producto? Que ofrecen otros a los clientes y a los no clientes? Quien es el no-cliente, y por qué? no cliente,

El papel del vendedor
Contribución a la economía Satisfacción delcliente y de la empresa Contribución a la prosperidad: p p
Propia Empresa Cliente Consumidor

Profesionalismo
Voluntad de aprender p Fé y esperanza Especialización Deseo de contribuir Sentir placer Control de sí mismo Sentido de lealtad Presencia vendedora

Presencia Vendedora
Aspecto p p personal Actitud mental Primera impresión Naturalidad Interés por el cliente Dinamismo Saber escucharSaber preguntar

Cualidades del vendedor
1. 2. 3. 4. 5. 6. 6 7. 8.

Sinceridad Seguridad S id d Perseverancia Lealtad L lt d Responsabilidad Lenguaje Aprendizaje Entusiasmo

9. 10. 11. 12. 13. 14. 14 15. 16.

Adaptación Ambición bi ió Tacto Paciencia P i i Creatividad Atención Ganas Empatía

La motivación en la venta
Vender es crear un ambiente optimista. Tratar de influir es imposiblesi uno no siente estímulo. El que siente estímulo estimula a los demás con estímulo, su simple presencia. La motivación comienza por la confianza en nosotros mismos. No usamos sino el 10% de la capacidad. Es mas fácil hacer una cosa imposible si creemos en ella, que una cosa fácil si no creemos en ella.

El Vendedor representa
Imagen de la empresa g p Calidad del producto El éxito de lasmarcas Los resultados Su propia imagen p p g

El vendedor como asesor del cliente y del consumidor
El vendedor añade valor a los productos. Los productos deben ser promovidos, la gente no los compra espontáneamente. El objetivo de la venta, es capacitar al cliente y al consumidor para que compre y h id haga uso d l de los artículos en tal forma que reciba un beneficio por ello. ello

El...
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