Logistica y distribucion

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Introducción 3
Definición 4
Las funciones de los canales 4
1. Funciones o servicios técnicos-económicos 4
2. Funciones o servicios de venta y promociones de ventas 4
3. Funciones o servicios financieras 5
Clases de canales 5
Sistema de revendedores 5
Elementos básicos para el diseño de canales de distribución 6
Políticas Básicas o generales (Largo plazo) 7Políticas específicas o particulares (corto plazo) 7
Factores condicionantes del revendedor 7
Tipos de distribución 8
La Distribución intensiva 8
La Distribución Selectiva 9
La Distribución exclusiva y franquicia 9
Opciones estratégicas en política de distribución 9
“Atracción” frente a “impulsión” (pull-push) 10
Poder de Negociación 11
Selectividad 12
Parámetrospara medir la calidad de distribución de un producto/marca. 12
Distribución Numérica (DN) 13
Distribución Ponderada (DP/DV) 13
Otra visión en el diseño de un canal de distribución 14
Criterios para el posicionamiento y rentabilidad de los negociaos de distribución 15
Costos de distribución 15
Concepto de los costes de un canal de distribución 15
Importancia del control de loscostes de distribución 16
Procesos de Planificación y Control 17
Los márgenes de distribución 20
El posicionamiento: Precio - servicio 21
El concepto rentabilidad en el negocio de distribución 22
La actividad mayorista 26
Funciones de los mayoristas 26
Funciones del mayorista en relación con el detallista. 27
Funciones del mayorista en relación con el fabricante. 28Clasificación de los mayoristas. 28
Cash and Carry 30
Motivaciones del Cash para el fabricante 33
Motivaciones del Cash para el último cliente 35
Consecuencias 37
Comercio Mayorista. Conclusiones 39
La actividad detallista 42
Funciones de los detallista 42
Comercio minorista. Conclusiones 43
La Franquicia 45
Una nueva fórmula de colaboración 46
Nuevasposibilidades para los pequeños 46
Un sistema de múltiples aplicaciones 47
Elementos para una definición 48
El contrato de franchising 51
Deontología del franchising 57
Franquiciados unidos en defensa del sector 58
Registro de empresas 58
Un sector efervescente 60
Formas de distribución sin punto de venta 60
Nuevos sistemas de venta 60
Características 62
Venta Directa(domiciliaria) 63
Venta por correspondencia 67
Venta por teléfono 69
Venta automática 69
Venta multinivel 71
Televenta o distribución a través de la televisión. 74
Telemática 77
Checklist 85
Bibliografía 89

Introducción

En los diferentes sectores económicos se produce un alejamiento físico y en algunos casos psicológicos, entre fabricantes y clientes finales,de tal forma que es imprescindible el concurso del intermediario.

El conjunto del sistema lo podemos calificar de canal o circuito de comercialización.

En el esquema básico de la estructura del Marketing mix, la polítca de distribución se considera una acción comercial ajena, ya que el fabricante pierde el control sobre algunos de los elementos del proceso de comercialización.

Hoy en díala política de distribución se está convirtiendo, dentro del Marketing mix del fabricante, en una herramienta de enorme valor estratégico, y un grado de ineficacia anula de forma dramática la puesta en marcha de un plan comercial de éxito. Por el contrario, un esmerado diseño de la política de distribución, potencia de manera muy significativa el desarrollo de un plan, garantizándole laconsecución de los objetivos asignados.

Tres son las decisiones de importancia estratégica que hay que considerar:

1. Determinar la estructura vertical del canal de distribución a adoptar, y en caso de que el canal escogido no sea el directo, definir el tipo de relaciones que deben mantenerse con los intermediarios.
2. Precisar la intensidad buscada de la cobertura del mercado.
3. Determinar el...
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