Los principioa del marketing uno a uno

Los principios del marketing uno a uno | | | |

Escrito por Administrator    |
Jueves, 03 de Julio de 2008 21:45 |
Los principios del marketing uno a unoEl Béisbol es el principal pasatiempo de los americanos. Para un marketinero tradicional un estadio con 40 mil clientes es una gran oportunidad. Pero ¿qué pasa si uno sabe que sólo 80 de ellos comprarían el producto o servicio denuestra compañía?
  E s preciso averiguar cuáles son esos clientes. De eso se trata el Marketing Uno a Uno: de identificar clientes y tratarlos individualmente de manera diferente, interactuando con ellos. Así se obtiene el conocimiento del mercado mediante el diálogo con el cliente. Existe una diferente nomenclatura con la que se refieren diversos pensadores del Marketing Uno a Uno. El tandifundido término "CRM" (Customer Relationship Management) hace referencia más específica al software para manejar la base de datos de clientes y sus interfaces. Gartner Group, por su parte, habla de "Marketing de Relaciones". Regis Mc Kenna, por su parte, se refiere a "Respuesta en tiempo real", mientras que Fred Wieserman prefiere la expresión "Intimidar con el cliente". Aprender del cliente Concreatividad, varias compañías han logrado dar al cliente un servicio adaptado a sus preferencias y necesidades. Por ejemplo de la cadena de hoteles Ritz Carlton, que conserva archivos del consumo y los gustos de cada cliente. De esta forma, cuando la persona vuelve a alojarse en cualquiera de los hoteles de la cadena, recibe precisamente la atención que desea. Hasta el más mínimo detalle, como equiparel frigobar con Pepsi en lugar de Coca, es contemplado. Básicamente es la PC el que posibilitó la existencia de tres herramientas vitales para dar origen al Marketing Uno a Uno:
· la base de datos de clientes
· la interactividad
· la personalización masiva. De esta manera se logra una dinámica distinta de competencia. Uno sabe quién es el cliente y puede diseñar un producto adaptado a susnecesidades. Luego vuelve a interactuar para reajustar el producto. Se da entonces una relación de aprendizaje y se logra así la fidelidad del cliente. El cliente se predispone a permanecer leal porque es por su interés. Aún si el competidor tiene la misma tecnología, el cliente ya le enseñó a su compañía cómo le gustan los productos y servicios. Si cambia de empresa, debería empezar de cero aenseñarle al nuevo proveedor acerca de sus preferencias. Es importante también tener presentes dos dimensiones de la competencia. Mientras que el marketing tradicional busca captar la mayor cantidad de clientes, el Marketing Uno a Uno se centra en un cliente por vez y trata de venderle la mayor cantidad de productos. Las estrategias para captar son independientes de las usadas para retener clientes. Esesencial dar al cliente la posibilidad de enseñarle a la empresa qué es lo que quiere. Cuanto más se aprende del cliente se logra mayor lealtad. La interactividad es fundamental. Interviene también el sentido común. Tomemos como ejemplo una florería que desarrolló una estrategia antigua pero efectiva. Un cliente pidió flores para el cumpleaños de su madre. Al año siguiente, un par de días antes deesa fecha, recibe una llamada de la florería para recordarle el aniversario y preguntarle si desea ordenar el mismo ramo. Le recuerdan además qué había escrito en la tarjeta el año anterior. La satisfacción del consumidor El Marketing Uno a Uno logra cuatro objetivos clave:
o la satisfacción del cliente
o la reducción de costos
o menos pérdida de esfuerzos
o y menos costo por inventario Lascompañías quieren cobrarle más a los mejores clientes, pero en general no lo logran. Sería injusto porque el producto es el mismo para todos. Esto sucede porque en un entorno tradicional de marketing la única meta es obtener nuevos clientes. Sólo si se capacita a la empresa para darle al cliente lo que quiere, es justo que se le cobre más por el producto. Si se logra predisponer al cliente para...