Métodos de control en el área de ventas

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  • Publicado : 14 de octubre de 2010
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MÉTODOS DE CONTROL EN EL ÁREA DE VENTAS

En las empresas se establecen métodos de control que permiten monitorear y garantizar que los vendedores den lo mejor para alcanzar las metas del área.Algunos métodos de control son los siguientes:

PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS

El gerente comercial debe establecer unos objetivos para el área. Se definen metas anuales, mensuales y semanales. Por lotanto, constantemente el gerente estará haciéndoles seguimiento a sus vendedores para observar si están alcanzando la meta o si están muy lejos de ella.

Beneficios
• Se puede detectar a tiempo sila labor está dando resultados favorables, y de no ser así se pueden aplicar los correctivos para mejorar y alcanzar los objetivos planteados.
• El vendedor al conocer su meta tiene claro a dóndedebe llegar, de esta manera se esfuerza e intenta todo lo posible para conseguir lo que se le exige.
• Se genera una competencia sana entre los vendedores al tratar de conseguir el objetivo antes quesus compañeros.

Deficiencias
• Los vendedores que son muy buenos en su trabajo, pueden disminuir su energía y al ver que alcanzan la meta no se esfuerzan por conseguir más.
• Cuando no se tiene unequipo homogéneo, los objetivos pueden parecer muy fáciles para algunos y muy difíciles para otros.

INFORMES DIARIOS

Los vendedores deben realizar informes detallados de su labor diaria, loscuales enviarán cada día al gerente comercial con el fin de que éste analice los datos y encuentre las fallas en su desempeño. Estos informes le permiten al gerente comercial tener informaciónimportante del mercado ya que son los vendedores los que diariamente se mueven en el mercado y conocen las nuevas tendencias y expectativas de los clientes.

Beneficios
• El gerente puede estar enterado delos movimientos del vendedor, de sus visitas y de la forma cómo maneja el tiempo.

Deficiencias
• Los vendedores se pueden sentires vigilados y controlados constantemente, lo cual puede...
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