Métodos para Pronosticar la Demanda

2.1.1 Características de la demanda.

El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en
unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo
determinado (generalmente un mes).

El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas
(demanda enunidades físicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las
demás proyecciones o presupuestos.

Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas, podemos calcular
cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros
costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, acuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etc.

Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y todas las otras
ventajas que conlleva una buena planificación.

Métodos para pronosticar la demanda
Veamos a continuación algunos de los métodos más usados para hallar el pronóstico de la demanda:

Análisis de registros históricos
Consiste en analizar nuestras ventaspasadas y hacer una proyección de las mismas, por ejemplo, si hemos
notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lógico sería que
para este mes que se aproxima también aumenten en un 10%, pero si además notamos que este próximo mes
es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que además hemos decidido invertir
más en publicidad, entoncespodríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas aumentarán
en un 20%.

Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el pronóstico de la
demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los demás
métodos.

Método de la demanda potencial

Consiste en hallar primero la demanda potencial (máxima demandaposible que se podría dar en un
mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y
luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en
cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra
capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestracapacidad de abastecimiento
(disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero también,
teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en
el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.

Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio derestaurante, primero
hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado
objetivo (por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda
potencial y a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio, nuestra inversión en publicidad, la
información que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos opronosticamos nuestra
demanda.

Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos que trabajaremos para captar
el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20% será nuestro pronóstico de demanda.

Método de la investigación de mercados
Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de mercado, podemos, por
ejemplo, hacer uso de encuestas, endonde algunas de las preguntas podrían ser:



“¿tiene usted interés en adquirir este producto?”



“¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?”



“¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?”



“¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?”



“¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?”



“¿con qué frecuencia acude a negocios...