MAAN

QUE ES NEGOCIACIÓN?
Una negociación es un encuentro de dos o más partes
que a tratar de encontrar una solución a su conflicto.
La negociación es un medio básico para lograr lo que
queremos de otros.Es una comunicación de doble vía
para llegar a un acuerdo cuando persona comparten
algunos intereses en común, pero que también tienen
algunos intereses opuestos.

MODELOS DE NEGOCIACION
Competitivoo Distributiva
Esta caracteriza a la negociación de suma cero, o sea
que lo que gana un negociador necesariamente lo
pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a
comportamientoscompetitivos. Es una negociación
agresiva donde se juega el todo por el todo.
(Yo gano / tu pierdes).

MODELOS DE NEGOCIACION
Cooperativo o Integrativo
El comportamiento de los negociadores, es buscar lacooperación en concordancia con los objetivos que
cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un
balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni
vencedores ni vencidos. Yo gano / Tu ganas.MODELOS DE NEGOCIACION

MODELOS DE NEGOCIACION
MODELO HARVARD
Este sistema, basado en principios desarrollados en el Proyecto
de Negociación de la Escuela de Harvard, consiste en decidir los
problemas(cualquiera que éstos sean) según sus méritos
(también llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos
mediante un regateo.
Este método sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre
que seaposible y que el conflicto de intereses debe resolverse
con base en un criterio justo.

El modelo, tiene cuatro principios fundamentales, desde los
cuales se derivan los siguientes 7 elementos, estosprincipios son
los siguientes:
• Personas: Separe las personas del problema.
• Intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
• Opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
•Criterios: Insista en usar criterios objetivos

MODELO HARVARD - ELEMENTOS
a)

b)

c)
d)
e)
f)
g)

Alternativa: Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin
necesidad de que la...