Maan

6 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (Encuentre su MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
¿De qué sirve hablar sobre los intereses, las opciones y los criterios si la otra parte
está en una posición más fuerte para negociar? ¿Qué se puede hacer si la otra parte es más rica, tiene mejores conexiones, o más personal o armas más poderosas?
No hay ningún método que pueda garantizar eléxito si la otra parte tiene todas las
ventajas. No hay ningún libro de jardineria que le pueda decir cómo se cultivan los
lirios en un desierto o los cactos en un pantano. Si usted llega a un almacén de antigüedades a comprar un juego de té estilo Jorge IV, elaborado en plata, que vale miles de dólares, y no tiene sino un billete de cien dólares, no ha de esperarque una negociación hábil puedasuperar la diferencia. En toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar. Como respuesta al poder,
lo más que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos: primero, protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar, ysegundo, ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener, de manera
que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga susintereses lo mejor posible. Examinemos cada uno de estos objetivos.
Protegerse
Cuando usted está tratando de coger un avión, puede ser que eso le parezca muy
importante; reflexionando después, usted ve que hubiera podido coger el siguiente
avión. En las negociaciones se presentan con frecuencia situaciones similares. Le
preocupará, por ejemplo, fracasar y no lograr acuerdo en un negocioimportante en el cual usted ha gastado mucha energía. En estas circunstancias, el mayor peligro es que usted acepte con demasiada facilidad los puntos de vista de la otra
parte -es decir, haber llegado a un acuerdo tan fácilmente. El canto de sirena de
"Pongámonos de acuerdo y acabemos esto" se vuelve convincente. Usted puede
terminar aceptando un acuerdo que debería haber rechazado.
Los costos deutilizar un mínimo. Por lo general, los negociadores tratan de
protegerse contra un resultado como ese, definiendo con anticipación el peor de
los resultados aceptables -su "mínimo". Si usted va a comprar, el mínimo es el
precio más alto que estaría dispuesto a pagar. Si va a vender, el mínimo es el
precio más bajo que estaría dispuesto a aceptar. Por ejemplo, usted y su cónyuge
piden $ 100000 por su casa y se ponen de acuerdo en que no aceptarán ningún
ofrecimiento por debajo de $ 80 000.
Es más fácil resistir las presiones y las tentaciones del momento cuando se tiene
un mínimo. En el ejemplo de la casa, puede ser imposible que un comprador
pague más de $ 72 000; todo el mundo sabe que ustedes compraron la casa el
año pasado por solo S 50 000. En esta situación, en la cualusted tiene el poder de
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lograr un acuerdo pero nadie más lo tiene, los comisionistas y todos los demás
presentes pueden volverse contra usted. Su mínimo prefijado lo puede salvar de
tomar una decisión que más tarde lamentaría.
Si con usted hay más de una persona, la adopción común de un mínimo puede
garantizar que ninguno de ustedes le sugiera a la otra parte que estarían
dispuestos aaceptar menos. Limita la autoridad de un abogado, comisionista, u
otro agente. "Obtenga el mejor precio posible, pero no lo autorizo para vender por
menos de $ 80 000", podría decir usted. Si su parte está integrada por una
coalición débil de sindicatos de periodistas que están negociando con una
asociación de editores, el acuerdo sobre un mínimo reduce el riesgo de que uno
de los sindicatos cedaunilateralmente ante la otra parte.
Pero la protección que da la adopción de un mínimo implica grandes costos. Limita su habilidad para aprovechar la información que obtenga durante la negociación.
Por definición, un mínimo es una posición que no se puede cambiar. En ese
sentido, implica cerrarse decidiendo de antemano que nada de lo que la otra parte
pueda decir ha de llevarlo a subir o a...