Manejo de objeciones

BLOQUE VI MANEJO DE OBJECIONES
¿Qué son las objeciones?
Es la resistencia del cliente a la compra
Son muestras de que el cliente está interesado en el producto, o simplemente se quiere deshacer del vendedor por eso es necesario identificarlas
¿Por qué se dan las objeciones?
Se dan por mala comunicación; miedo al cambio; pésimas referencias; experiencias negativas anteriormente presentadascon el producto
Diferencias entre excusa y objeción
Excusa = motivo por el cual el cliente no quiere escucharte
Objeción = dudas, preguntas o inquietudes que tiene el cliente
Se clasifican en reales (verdaderas), irreales (disculpas) y mal intencionados
Técnicas y métodos para el manejo de objeciones
1. Técnica de refutación directa = útil para cuando se requiera una respuesta inmediata2. Técnica si… pero = el vendedor está de acuerdo con el cliente, pero la refuta con información adicional
3. Técnica de la paráfrasis o repetición de la objeción = el vendedor suaviza la objeción por que puede parecer dogmatica, hipócrita o poco razonable. Así el cliente la modificara y la hará menos valida
4. Método de la comprensión = es aceptarlas con toda sinceridad y proceder ademostrar las ventajas de nuestra oferta que pueda compensarlas
5. Método de boomerang = consiste en convertir la objeción en una razón de compra
6. Método de preguntas o socrático = consiste en no responder directamente, si no formular preguntas que le fuercen a revelar razones de su negativa
7. Método de convertir la objeción en pregunta = consiste en admitir una objeción, aislarla ycondicionar el cierre de venta a su resolución
8. Método preventivo = consiste en resolver las objeciones antes de que aparezcan
Las objeciones suelen aparecer en tres momentos
* Al contacto inicial
* En el argumento
* En el cierre de venta

BLOQUE VII CIERRE
Cierre es el momento culminante de la venta
* Se debe aprender cuando y como cerrar
* Saber decidir que ya estiempo de cerrar la venta
* Al ver señales de cierre se debe cerrar
Señales de cierre
+ Cuando el prospecto hace un comentario positivo del producto
+ Cuando el prospecto comienza a manipular el producto
+ Cuando el prospecto comienza a preguntar por las características del producto
+ Cuando el prospecto se pone o prueba el producto
+Cuando el tono de voz del prospecto se pone positivo+Cuando su postura cambia
Cierres de venta
1.- se pone interés a temprana hora es oportuno cerrar la venta; 2.-las preguntas del prospecto deben ser resueltas antes del cierre; 3.-pueden haber varios intentos de cierre (cierres de prueba)
*las palabras de acción pueden ser útiles (pruébelo, cómprelo, lléveselo…)
Métodos de cierre
Detalles menores = plantear alguna pregunta al cliente sobrealgún detalle que presuponga la aceptación del producto
Sumario = resumir los benéficos que obtendrá el cliente con el producto o con la empresa y proceder directamente a formalizar la venta
Historia de éxito = cuando la marca es reconocida se utiliza la posición del producto para cerrar la venta
Suponer = con este método situamos al prospecto directamente al compromisode la aceptación de la venta (suponga que…)
El ultimo = se enfatiza en que es la oportunidad de adquirir el producto y que no se debe perder tiempo
Pedir = cuando el vendedor pone énfasis en pedirle al prospecto que realice la compra
Escoger o alternativo = se le ofrece al prospecto cantidades de producto haciendo que escoja el extremo más alto
Acciones para la Gestión de calidad post-ventaPlanear.- hay que definir sus características de manera que pueden ser: *cuantitativas;*cualitativas;*propias al servicio, referidas al proceso,*referidas a la interrelación personal
Implementar.- llevar a cabo la planificación
Controlar.- el control del proceso
Mejorar.- mejorar aspectos que tengan déficit para satisfacer necesidades
BLOQUE I ASPECTOS SOCIALES Y PSCOLOGICOS DE LAS...