Manejo de personal

Las 5 razones clave
de la improductividad
Hay cinco razones por las cuales nuestros vendedores a veces no hacen las cosas como nosotros esperamos, y consecuencia de las cuales nuestras unidadespodrían sufrir estados de improductividad.

1. No saben lo que tienen que hacer, o no saben que tenían que hacerlo.
Este, obviamente, es un problema de comunicación. Por eso es que se ha establecidoque la primera condición para contar con un equipo de vendedores altamente productivo, es que su líder –usted—establezca una política de abierta y clara comunicación, en la cual no se trabaje por“supuestos”, sino con información específica de doble vía.
Procure que sus vendedores sepan qué es lo que quiere su Gerente de Ventas, sin dejar lugar a incertidumbre por una pobre comunicación.

2. Sabenlo que tienen que hacer, pero no saben cómo hacerlo.
Este es un problema de capacitación. El “Principio de la Anticipación Estratégica” dice que toda asignación de responsabilidad debe ser precedidapor un entrenamiento u otorgamiento de recursos intelectuales, de conocimientos, si realmente queremos lograr resultados.
Es decir, como jefes no podemos pedirle a alguien que haga algo bien, siantes no le hemos enseñado cómo hacerlo.

3. Saben lo que tienen que hacer, intentan hacerlo, pero no logran hacerlo.
Este es un problema de selección. Se trata de poner en un puesto a la personainadecuada. Si usted tiene un vendedor que lo intenta; que usted lo envía a entrenamiento y resulta frustrado porque aún así no puede hacer bien el trabajo, pregúntese si el problema es de capacitación omás bien de selección. Es difícil (y frustrante) esperar que quien no es un águila, vuele como un águila. “¡No se le puede pedir peras al olmo!”.

4. Saben lo que tienen que hacer, lo pueden hacer,pero se niegan a hacerlo.
Este es un problema de insubordinación. La insubordinación, llevada al extremo, resulta en la remoción del elemento. Pero la solución no es estar removiendo del equipo a...