Marco Teorico Comercializacion
Páginas: 24 (5972 palabras)
Publicado: 18 de diciembre de 2012
CAPITULO II
2.0 MARCO TEORICO COMERCIALIZACION
2.1 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
2.2 INTRODUCCION
Vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y son más exigentes, la competencia es más agresiva y la velocidad de las innovaciones es más rápida.
Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más esfuerzos,mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades.
La herramienta que tiene a su disposición el vendedor ante esta situación es el plan de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia.
2.3 DEFINICIÓN
La venta es una disciplina y una acción que hay que saber desarrollar para tener éxito.Conseguir volumen de negocio no es suficiente, hay que saber vender para crear una cartera de clientes solventes y duraderos en el tiempo. No hay mejor forma de hacer las cosas que con método y esto es el plan de ventas
No podemos olvidar que el plan de ventas debe seguir ciertas etapas
* Análisis del merado y la empresa.
* Definición de los objetivos comerciales.
* Proponer unaestrategia de venta.
* Confeccionar un manual de ventas y su argumentario.
* Definir los elementos para consolidar los clientes y garantizar en el largo plazo la actividad comercial de la empresa.
En la práctica es importante subdividir los planes de venta según determinadas características como las siguientes:
Planes de venta Mercados
Plan de ventas “A” Mercado domésticoPlan de ventas “B” Mercado internacional
Plan de ventas “C” Grandes clientes
Plan de ventas “D” Clientes diversos
Productos nuevos Mercado domestico
Productos tradicionales Mercado doméstico
Productos baja rotación Clientes institucionales
Productos con alta obsolescencia Mercados periféricos
Cualquiera de los planes anteriormente expuestos tiene al menos que considerar lossiguientes parámetros:
- Mercado
* Análisis de las compras
* Proceso de venta
2.4 OBJETIVOS DE VENTAS
Las características de los objetivos de ventas son:
* Previsión de ventas: Es lo que se espera vender
* Objetivo de ventas: Lo que queremos vender
* Cuota de ventas: Es la división de objetivos entre las diferentes unidades de marketing ( a cada vendedor).
Losobjetivos de ventas de una empresa deben ser:
* Adecuados en todos sus aspectos a los fines generales de la empresa. Por encima.
* Los objetivos deben ser entendidos por todos los integrantes de la empresa como metas de obligado cumplimiento.
* Los objetivos deben ser medibles y comparables con las referencias adoptadas, especificando los indicadores de rendimiento (Parámetros deMedida) y el periodo correspondiente (plazo para alcanzar los objetivos).
* Los objetivos deben ser accesibles pero ambiciosos, tanto para exigir el optimo y pleno empleo de los recursos productivos.
* Deben ser flexibles ante imprevistos y/o cambios en las condiciones de mercado.
* Precisos y específicos de cada actividad: hay que fijar cuotas.
* Capaces de crear un compromiso ymotivación en la fuerza de ventas y para ello deben ser resultado de la participación de todos los implicados en su cumplimiento.
* Deben ser claros sencillos y fáciles de comprender.
* Coherentes con la situación dentro y fuera de la empresa.
2.5 DIMENSIONES DE LA COMPRA
Comprar significa un conjunto de actos encadenados para cualquier cliente. Estos actos deben ser considerados porel plan de ventas en cada una de sus submodalidades:
1.- El cliente tiene que tomar una decisión de intercambio sea cual sea el producto. Las decisiones pueden ser tomadas de forma individual, grupal o colegiada.
2.- La compra implica una dimensión económica financiera ( en algunos casos hasta fiscal).
3.- En la compra de un bien o servicio existe una dimensión de uso, tangible o no, de...
2.0 MARCO TEORICO COMERCIALIZACION
2.1 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
2.2 INTRODUCCION
Vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y son más exigentes, la competencia es más agresiva y la velocidad de las innovaciones es más rápida.
Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más esfuerzos,mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades.
La herramienta que tiene a su disposición el vendedor ante esta situación es el plan de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia.
2.3 DEFINICIÓN
La venta es una disciplina y una acción que hay que saber desarrollar para tener éxito.Conseguir volumen de negocio no es suficiente, hay que saber vender para crear una cartera de clientes solventes y duraderos en el tiempo. No hay mejor forma de hacer las cosas que con método y esto es el plan de ventas
No podemos olvidar que el plan de ventas debe seguir ciertas etapas
* Análisis del merado y la empresa.
* Definición de los objetivos comerciales.
* Proponer unaestrategia de venta.
* Confeccionar un manual de ventas y su argumentario.
* Definir los elementos para consolidar los clientes y garantizar en el largo plazo la actividad comercial de la empresa.
En la práctica es importante subdividir los planes de venta según determinadas características como las siguientes:
Planes de venta Mercados
Plan de ventas “A” Mercado domésticoPlan de ventas “B” Mercado internacional
Plan de ventas “C” Grandes clientes
Plan de ventas “D” Clientes diversos
Productos nuevos Mercado domestico
Productos tradicionales Mercado doméstico
Productos baja rotación Clientes institucionales
Productos con alta obsolescencia Mercados periféricos
Cualquiera de los planes anteriormente expuestos tiene al menos que considerar lossiguientes parámetros:
- Mercado
* Análisis de las compras
* Proceso de venta
2.4 OBJETIVOS DE VENTAS
Las características de los objetivos de ventas son:
* Previsión de ventas: Es lo que se espera vender
* Objetivo de ventas: Lo que queremos vender
* Cuota de ventas: Es la división de objetivos entre las diferentes unidades de marketing ( a cada vendedor).
Losobjetivos de ventas de una empresa deben ser:
* Adecuados en todos sus aspectos a los fines generales de la empresa. Por encima.
* Los objetivos deben ser entendidos por todos los integrantes de la empresa como metas de obligado cumplimiento.
* Los objetivos deben ser medibles y comparables con las referencias adoptadas, especificando los indicadores de rendimiento (Parámetros deMedida) y el periodo correspondiente (plazo para alcanzar los objetivos).
* Los objetivos deben ser accesibles pero ambiciosos, tanto para exigir el optimo y pleno empleo de los recursos productivos.
* Deben ser flexibles ante imprevistos y/o cambios en las condiciones de mercado.
* Precisos y específicos de cada actividad: hay que fijar cuotas.
* Capaces de crear un compromiso ymotivación en la fuerza de ventas y para ello deben ser resultado de la participación de todos los implicados en su cumplimiento.
* Deben ser claros sencillos y fáciles de comprender.
* Coherentes con la situación dentro y fuera de la empresa.
2.5 DIMENSIONES DE LA COMPRA
Comprar significa un conjunto de actos encadenados para cualquier cliente. Estos actos deben ser considerados porel plan de ventas en cada una de sus submodalidades:
1.- El cliente tiene que tomar una decisión de intercambio sea cual sea el producto. Las decisiones pueden ser tomadas de forma individual, grupal o colegiada.
2.- La compra implica una dimensión económica financiera ( en algunos casos hasta fiscal).
3.- En la compra de un bien o servicio existe una dimensión de uso, tangible o no, de...
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