Marketing de serivicios
Páginas: 7 (1634 palabras)
Publicado: 17 de febrero de 2011
Proyecto : Definición Canales Alternativos
Área : Subgerencia de Canales Alternativos
Dependencia : Gerencia Comercial
Responsable : Eric Torres
Reporta : Cristian Torres
1. CREACIÓN DE LA SUBGERENCIA DE CANALES ALTERNATIVOS.
La creación de una unidad dependiente de la Gerencia Comercial denominada Subgerencia de Canales Alternativos responde a dos objetivos fundamentales:
a)La planificación, dirección y control de estrategias comerciales implementadas en las unidades de negocio de nuestros clientes actuales potenciando sus fuerzas de venta para el aumento de nuestra colocación de servicios de asistencia.
b) Apertura de canales no tradicionales donde podamos posicionar la asistencia como beneficio para grupos por filiación. Recursos humanos, Sindicatos, Gremios,etc., agregando además valor en la gestión de base de datos.
2. CONCEPTO DE NEGOCIO.
La presencia de American Assist en las unidades de negocio del cliente (Sucursales):
a) Potenciará el concepto de sociedad estratégica de cara al cliente.
b) Permitirá posicionar de mejor manera el servicio de asistencia como servicio de alto valor.
c) Y principalmente será la apertura de un canalde ingresos con costos controlados sujetos al cumplimiento de metas de venta.
Las acciones estarán orientadas a posicionar el servicio al interior de las fuerzas de venta del cliente con capacitaciones y acciones motivacionales constantes, e incentivos por cumplimiento de metas.
En una segunda etapa presentaremos proyectos para abordar los canales alternativos de nuestros clientes: Dealers,canales no tradicionales, convenios, etc.
Paralelamente posicionar fuertemente la venta de la asistencia como beneficio a grupos por filiación en canales no tradicionales y que nos permitan generar otras oportunidades de negocio a través de la gestión de sus bases de datos. En este sentido es importante destacar que mientras mayor sea la gestión sobre la base, mejor valor tendrá nuestro servicio,ya que el beneficio está directamente ligado a la constante preocupación por el bienestar del afiliado.
3. FACTOR DE DIFERENCIACIÓN.
Como factor diferencial primario en el mercado, es la escasa gestión que se ha realizado sobre los canales mencionados. Esto debido a que los resultados del trabajo sobre fuerzas de venta externa o sobre canales alternativos requieren de una estructuraespecializada en trabajo de terreno y son de mediano plazo. Si, y en contraposición a estos resultados de mediano plazo es importante mencionar que los costos de colocación con este modelo son más controlables, dándonos la posibilidad de orientar los recursos a aquellos canales con mejor potencial.
Por otro lado dentro de nuestra estructura contamos con experiencia en los mercados Retail y RRHH loque nos da un pie importante a la hora de estructurar estrategias absolutamente adaptables a las condiciones de estos mercados, pudiendo posicionarnos con mayor rapidez y fuerza.
4. ESPECIFICACIÓN SERVICIO
a) Venta Directa de Programas de Asistencia
b) Venta de Programas de Beneficios
Ver anexo presentación de la línea Employees & Benefits
5. PLAN COMERCIAL
5.1. Plan de Marketing5.1.1. Segmentación de mercado
a) Actuales carteras (Programas Vigentes)
Todos los clientes que se acerquen a las unidades de negocio de nuestros actuales socios estratégicos y que a ese momento no cuenten con el servicio activo.
b) Organismos constituidos por afinidad (Programas de Fidelización)
Asociaciones gremiales, empresariales y cámaras de comercio nacionales y binacionales. En sutotalidad conforman 135 organismos.
c) Áreas de Recursos Humanos (Beneficios)
De acuerdo a la estadística de distribución de empresas concentraríamos los esfuerzos comerciales en los núcleos más importantes del país: Región Metropolitana, V, VII, VIII regiones.
Distribución Regional de Empresas por Tamaño
Región Micro Pequeña Mediana Grande
XIII Región Metropolitana 38,0% 48,5%...
Área : Subgerencia de Canales Alternativos
Dependencia : Gerencia Comercial
Responsable : Eric Torres
Reporta : Cristian Torres
1. CREACIÓN DE LA SUBGERENCIA DE CANALES ALTERNATIVOS.
La creación de una unidad dependiente de la Gerencia Comercial denominada Subgerencia de Canales Alternativos responde a dos objetivos fundamentales:
a)La planificación, dirección y control de estrategias comerciales implementadas en las unidades de negocio de nuestros clientes actuales potenciando sus fuerzas de venta para el aumento de nuestra colocación de servicios de asistencia.
b) Apertura de canales no tradicionales donde podamos posicionar la asistencia como beneficio para grupos por filiación. Recursos humanos, Sindicatos, Gremios,etc., agregando además valor en la gestión de base de datos.
2. CONCEPTO DE NEGOCIO.
La presencia de American Assist en las unidades de negocio del cliente (Sucursales):
a) Potenciará el concepto de sociedad estratégica de cara al cliente.
b) Permitirá posicionar de mejor manera el servicio de asistencia como servicio de alto valor.
c) Y principalmente será la apertura de un canalde ingresos con costos controlados sujetos al cumplimiento de metas de venta.
Las acciones estarán orientadas a posicionar el servicio al interior de las fuerzas de venta del cliente con capacitaciones y acciones motivacionales constantes, e incentivos por cumplimiento de metas.
En una segunda etapa presentaremos proyectos para abordar los canales alternativos de nuestros clientes: Dealers,canales no tradicionales, convenios, etc.
Paralelamente posicionar fuertemente la venta de la asistencia como beneficio a grupos por filiación en canales no tradicionales y que nos permitan generar otras oportunidades de negocio a través de la gestión de sus bases de datos. En este sentido es importante destacar que mientras mayor sea la gestión sobre la base, mejor valor tendrá nuestro servicio,ya que el beneficio está directamente ligado a la constante preocupación por el bienestar del afiliado.
3. FACTOR DE DIFERENCIACIÓN.
Como factor diferencial primario en el mercado, es la escasa gestión que se ha realizado sobre los canales mencionados. Esto debido a que los resultados del trabajo sobre fuerzas de venta externa o sobre canales alternativos requieren de una estructuraespecializada en trabajo de terreno y son de mediano plazo. Si, y en contraposición a estos resultados de mediano plazo es importante mencionar que los costos de colocación con este modelo son más controlables, dándonos la posibilidad de orientar los recursos a aquellos canales con mejor potencial.
Por otro lado dentro de nuestra estructura contamos con experiencia en los mercados Retail y RRHH loque nos da un pie importante a la hora de estructurar estrategias absolutamente adaptables a las condiciones de estos mercados, pudiendo posicionarnos con mayor rapidez y fuerza.
4. ESPECIFICACIÓN SERVICIO
a) Venta Directa de Programas de Asistencia
b) Venta de Programas de Beneficios
Ver anexo presentación de la línea Employees & Benefits
5. PLAN COMERCIAL
5.1. Plan de Marketing5.1.1. Segmentación de mercado
a) Actuales carteras (Programas Vigentes)
Todos los clientes que se acerquen a las unidades de negocio de nuestros actuales socios estratégicos y que a ese momento no cuenten con el servicio activo.
b) Organismos constituidos por afinidad (Programas de Fidelización)
Asociaciones gremiales, empresariales y cámaras de comercio nacionales y binacionales. En sutotalidad conforman 135 organismos.
c) Áreas de Recursos Humanos (Beneficios)
De acuerdo a la estadística de distribución de empresas concentraríamos los esfuerzos comerciales en los núcleos más importantes del país: Región Metropolitana, V, VII, VIII regiones.
Distribución Regional de Empresas por Tamaño
Región Micro Pequeña Mediana Grande
XIII Región Metropolitana 38,0% 48,5%...
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