marketing en accion

MARKETIN EN ACCION

Hay pocas reglas en las sesiones de capacitación en ventas de Fisher Scientific Internacional. Los vendedores de esta compañía química pueden presentarse a sus talleres en pijama, y nadie se molesta si llegan hasta la media noche a su primera clase, si la interrumpen una docena de veces para llamar a clientes, o si invitan al gato de la familia a dormir en su regazo mientraspresenta un examen. ¿Suena poco ortodoxo? Lo sería si los vendedores de Fisher recibieran su capacitación en un salón de clases, pero durante el último año y medio la compañía de estado utilizando internet para capacitar a la mayoría de sus vendedores en la intimidad de su hogar, automóvil, cuarto de hotel, o donde sea que lleven sus computadoras portátiles.
Para consultar los últimos preciosFisher o refrescar sus conocimientos de los productos altamente técnicos de la compañía, lo único que tienen que hacer los vendedores es conectarse al sitio web y seleccionar una opción de entre el largo índice. A cualquier hora del día o de la noche, pueden obtener información acerca de un producto nuevo, presentar un examen o enviar mensajes a los expertos en un producto dado todo sin jamáspresentarse a un salón de clases corporativo. Bienvenidos al nuevo mundo de la fuerza de ventas basada en la web.
En los últimos años, organizaciones de ventas de todo el mundo han comenzado a ahorrar tiempo y dinero mediante el uso de una variedad de enfoques nuevos en la web para capacitar a representantes, celebrar reuniones de ventas e incluso hacer presentaciones en vivo. Los representantes deFisher Scientific pueden conectarse con el sitio web en el momento que gusten, y mientras los más nuevos pudieran pasarse horas en línea estudiando cada una de las lecciones en orden, los más experimentados quizás sólo se conecten brevemente para refrescar sus conocimientos de un producto específico antes de efectuar una visita de ventas. “Les permite administrar mejor su tiempo, porque sólo recibencapacitación cuando la necesitan en las dosis que necesitan, “dicen John Pavlik, director del departamento de capacitación de la compañía. Si los vendedores dedican menos tiempo a la capacitación, explica Pavlik, podrán dedicar más tiempo a lo que mejor hacen, que es vender.
La capacitación es sólo una de las formas en que las organizaciones de ventas están usando Internet. Muchas compañías estásaprovechando la web para efectuar presentaciones de ventas y atender cuentas. Por ejemplo, el fabricante de equipo de comunicaciones y computadoras NEC Corporation ha adoptado las ventas basadas en la web como una herramienta esencial de marketing.
Después de lanzar una nueva línea de servidores el 11 de septiembre de 2001, NEC tuvo que rediseñar su enfoque de ventas. Luego de los ataquesterroristas del 9 de septiembre en Estados Unidos, y enfrentando desaceleración en la economía a principios de década, NEC empezó a buscar maneras de recortar los más costosos y difíciles viajes de su fuerza de ventas. Según Dick Csaplar, el director de marketing de la nueva línea de servidores, el viejo enfoque de ventas de NEC viajar a las instalaciones de los clientes para vender productos NEC sevolvió obsoleto casi de la noche a la mañana. En vez de eso NEC adoptó un nuevo enfoque de ventas basado en la web. Aunque la meta inicial era mantener a las personas alejadas de los aviones, las ventas web se han convertido en una parte intrínseca de las labores de venta de NEC. Las ventas web reducen la duración de los viajes y sus costos. Mientras que el costo diario promedio del viaje de unvendedor es de 663 dólares, una hora de conferencia por la web cuenta sólo 60 dólares. Y lo más importante, las ventas web permiten a los presentantes de ventas reunirse con más clientes prospecto que nunca antes. Y crean una organización de ventas más eficaz y eficiente. Csaplar calcula que realiza 10 conferencias con clientes a la semana, durante las cuales él y su equipo de ventas muestran a los...