marketing en ventas

PLAN DE MEJORAMIENTO COMERCIAL .
1. PROBLEMA.
¿ Cómo lograr mantener la regularidad de la productividad en un equipo de
ventas, articulándola a su vez con sus niveles de motivación ?
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
A menudo se observa en las empresas comerciales que el nivel de productividad
de la fuerza de ventas es notoriamente variable, no existe homogeneidad en los
equipos detrabajo ya que fácilmente evidenciamos: los vendedores buenos, los
regulares y los muy regulares “en cuanto a productividad se refieren”, esto debido
al libre albedrío con el que la fuerza de ventas asume sus responsabilidades,
entendiendo libre albedrío como la oportunidad que tiene el ejecutivo de ventas
de: planear, ejecutar y controlar su negocio, sin el acompañamiento debido, o el
control ydireccionamiento de su director, obteniendo de esta forma resultados
poco objetivos, ya que ante la ausencia de pautas generales, direccionamiento
especifico y acompañamiento continuo, la productividad de cada ejecutivo será un
reflejo de lo que vivió durante el ciclo de producción, es decir, los resultados
estarán atados a:
Estados de ánimo del ejecutivo.
xiii
Grado de motivación odesmotivación del ejecutivo frente a su trabajo.
Tiempo de ocio del ejecutivo, etc.
Teniendo en cuenta todo lo enunciado anteriormente, podemos afirmar sin temor a
equivocarnos que individuos en estas condiciones son una “bomba de tiempo”.
No sólo en el área comercial los ejecutivos necesitan acompañamiento,
direccionamiento y control, yo diría que estos elementos son esenciales en
cualquiertrabajo o proyecto a desarrollar, partiendo de la base que lo que no se
mide no se puede mejorar.
Es cierto que la motivación parte de cada uno y que los motores o factores de
motivación son completamente distintos de un individuo a otro pero el hecho de no
canalizar adecuadamente esas fuerzas o energías que mueven al ejecutivo, puede
conducirlo rápidamente de la euforia a la depresión yaún peor baja autoestima.
Con estados de ánimo variables, falta de direccionamiento y poca motivación
interior, los ejecutivos comienzan su carrera en descenso, comenzamos a
evidenciar malestar no sólo en el individuo sino en el equipo de trabajo, lo cual se
ve reflejado en malas nóminas que es en últimas lo que los motiva a trabajar,
generando con esto una alta rotación en el talento humano delas áreas
comerciales.
xiv
Pretendemos entonces que todos los ejecutivos del área comercial a través de las
competencias o comportamientos exitosos, implementen el nuevo sistema de
organización y medición del trabajo, aumentando así su motivación y como
consecuencia se incremente la productividad.
xv
2. OBJETIVOS.
2.1. OBJETIVO GENERAL.
Crear el plan de mejoramiento comercial basadosen las competencias del cargo y
las motivaciones personales de un equipo de ventas para lograr un mejor
desempeño y regularidad en los resultados a través de la planeación, el
seguimiento y control de su gestión.
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Identificar herramientas que les permitan a los directivos conocer a cada uno
de sus colaboradores a nivel personal y profesional para así saber que eslo que
los motiva con el fin de articular dicha motivación con el logro de los objetivos
profesionales.
xvi
Realizar una prueba piloto a través de la implementación de las herramientas
que componen el PLAN DE MEJORAMIENTO COMERCIAL para SEGUROS
BOLÍVAR y poder evaluar que incidencia tiene en los resultados de productividad.
Capacitar a los ejecutivos de ventas sobre la razón de serdel PLAN DE
MEJORAMIENTO COMERCIAL, posibilitando la convicción e incorporación de las
competencias de los ejecutivos a la rutina diaria dentro de la realización de la
prueba piloto.
xvii
3. JUSTIFICACIÓN.
El desarrollo del presente trabajo se hace teniendo en cuenta aspectos de suma
importancia para la gestión comercial, me incline a ejecutarlo tomando como base
mi actividad actual y mi...