Marketing relacional en el mundo del vino

marketing relacional y
marketing para prescriptores


Enrique Pelegrín Borondo
Enero de 2010

Programa:
1.-¿QUE ES Marketing Relacional?
2.- ¿CÓMO SE APLICAN LAS ESTRATEGIAS
DE Marketing Relacional?
3.- ¿En el mundo del vino a QUIEN AFECTA
el Marketing relacional?
4.- Plan de acciones de Comunicación
5.- Quienes son los prescriptores
6.- Acciones para prescriptoresEnrique Pelegrín Borondo. Enero 2010. 

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¿QUE ES
Marketing Relacional?
Actividad del marketing que tiene el fin de generar
relaciones rentables con los clientes. Esto parte del
estudio de comportamiento de los compradores en base
al cual se diseñan estrategias y acciones con el fin de
facilitar la interacción con los mismos y brindarles una
experiencia memorable.Enrique Pelegrín Borondo. Enero 2010. 

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Busca: crear, fortalecer y mantener las relaciones con
los clientes, par lograr el máximo número de
transacciones con cada uno de ellos.
Pretende: identificar a los clientes para establecer una
estrecha relación con ellos, que permita conocer sus
necesidades y mantener relación a largo plazo.
Característica principal: Individualización. Cada
cliente es único y se pretende que elcliente así lo
perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos
más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.
Característica secundaria: Colectivos. Se trata de
agrupar públicos para realizar acciones por colectivos,
en función del perfil de dichos públicos objetivos.
Enrique Pelegrín Borondo. Enero 2010. 

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De esta forma llegamos a un concepto de marketing
másamplio en el que ya se tiene en cuenta otros
conceptos como el marketing interno o el marketing
relacional.
Para ello hemos pasado por diversas fases con
diferentes enfoques:
1.- Orientación al Producto
2.-Orientación hacia la venta
3.- Orientación al Marketing
4.- Orientación al Marketing Responsable

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La orientación al producto: supone un paso adelante respecto de la anterior, ya que implica ofrecer productos de mayor calidad y/
o mejores prestaciones, que serán más preferidos por los 
consumidores. De nuevo el departamento de producción será el 
responsable de que los bienes fabricados sean aceptados por el 
mercado y, otra vez, el departamento de marketing tendrá 
encargada la tarea de venderlos.
Esta postura es acusada de miopía de marketing por centrarse en la variable producto y no en la necesidad que éste satisface. Además, 
este enfoque plantea serios problemas, al concebir la calidad 
desde la perspectiva de producción y no desde los beneficios 
que  puede aportar a los consumidores.

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La orientación hacia la venta: surge con el incremento de
 la rivalidad competitiva,  la ampliación de  los  mercados  y
la consideración de que los consumidores no  comprarán 
suficientes  productos  si  no  se  les  estimula  a  hacerlo. 
Bajo  esta  perspectiva,  se  utilizan  los  instrumentos  de 
marketing más agresivos, como la promoción, la venta 
personal o la publicidad; centrándose, de manera exclusiva, 
en el corto plazo y, posiblemente, provocando una 
insatisfacción de los consumidores que perjudicaría a la organización en el medio y largo plazo.

La orientación al marketing: surge por la madurez y satura
ción de los mercados, existiendo una gran cantidad de
productos dirigidos a un número limitado de
consumidores. Se sostiene que la clave para alcanzar los
objetivos empresariales consiste en conocer y determinar
las necesidades y deseos de los consumidores en los
mercados objetivo, y en responder con una oferta quese
adapte de forma más eficiente y efectiva que la de la
competencia.
De esta
forma, la función del marketing va adquiriendo un papel más
relevante dentro de la empresa.

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La  orientación al marketing
responsable: Se basa en la concienciación social, que 
implica la necesidad de que converjan los
interesés individuales con los de la sociedad, y con  el 
nacimiento ...