Marketing uno a uno

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  • Publicado : 1 de diciembre de 2010
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Marketing UNO a UNO
El cliente como el motor de crecimiento del mercadeo y la empresa
El marketing actual está sufriendo una transición de un enfoque centrado en el desarrollo, producción y venta de productos a un enfoque basado en construir relaciones duraderas y confiables con los clientes. ¿Por qué está sucediendo dicho cambio?, hoy en día existe una masividad de productos en el mercado queinundan la mente del consumidor (se está acabando la diferenciación de los productos por sus atributos), asimismo tenemos consumidores más informados, que investigan más acerca de lo que van a comprar y que valoran mucho la atención al cliente y los servicios post-venta (clientes que buscan beneficios adicionales a su compra). Dentro de este núcleo de cambios aparece el Marketing Relacional,como una nueva forma de hacer Marketing basada en crear relaciones a largo plazo con los clientes (no solo venderles) y buscar la fidelización de los mismos (seguimiento de la venta antes y después de la misma).
Tradicionalmente para vender un producto se decían y prometían cosas al consumidor que rara vez se cumplían luego de la venta del mismo, dejando al cliente a la deriva y solo consiguiendouna compra a corto plazo para cumplir una cuota o meta. El surgimiento de clientes más exigentes y preocupados mas por los beneficios del producto que por sus atributos, rompen este esquema y obligan a las empresas a la implementación de herramientas y programas que permitan construir un vinculo con sus clientes (compras continuas y clientes leales). Al hablar de nuevos enfoques, no queremosdecir que el marketing relacional venga a sustituir al marketing tradicional, sino como un complemento que ha surgido de las nuevas necesidades y tendencias del consumidor. Asimismo, el marketing relacional suele aplicarse mejor en clientes que son importantes para la empresas (con compras continuas y de gran valor) y que necesitan ser tratados de una forma diferente para retenerlos (es 5 veces máscaro conseguir un nuevo cliente que retener a uno antiguo).
Existen muchas diferencias entre el marketing Transaccional (tradicional) y el marketing uno a uno, sin embargo, podemos resumirlo en un elemento diferenciador que radica en productos y atención al cliente customizados a cada consumidor de parte del marketing uno a uno. Es decir, cada cliente como un mercado con sus propios gustos ynecesidades por atender, a diferencia del concepto tradicional de segmentación de grupos de consumidores.
A continuación iremos desglosando cada uno de los elementos básicos que conforman este nuevo Marketing Uno a Uno para poder entender mejor los pilares que lo sustentan.
Se hace necesario crear confianza entre el vendedor y el cliente, de manera que el cliente encuentre calidad, no solo enel producto, sino también en el servicio que recibe de parte del vendedor (creando clientes fieles a la empresa). Asimismo, no podemos hablar de clientes leales, sino tenemos empleados leales a la empresa. El grado de compromiso que tienen los vendedores con respecto a su empresa los lleva a prestar un servicio al cliente con mayor entusiasmo y motivación. Anudado a esto, tenemos una mayorpreocupación por el Marketing interno en donde se capacita el empleado y se buscar transmitir su motivación y compromiso por la empresa a satisfacer las necesidades del consumidor.
La misma tecnología que ha provocado estos cambios en el Marketing también nos otorga los elementos necesarios para prestar un servicio más especializado al consumidor. Hoy en día se pueden crear bases de datos de losclientes en donde cada uno se encuentra ubicado de acuerdo a sus necesidades y preferencias específicas. Asimismo, existen herramientas para otorgar a la empresa un mayor grado de especialización con los clientes, tales como: Telemarketing (escuchar, atender y ayudar a los clientes de manera específica), Base de datos (que nos permita seguir el proceso de venta con los clientes y permite el envió y...
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