Marketing y Publicidad




UNIVERSIDAD UAM

Preguntas:
1) Peter Drucker observa en Innovation and Enterpreneurship que ningún otro área ofrece mejores oportunidades para una innovación exitosa que el éxito inesperado. Ray Kroc presto atención al éxito inesperado de un de sus clientes los hermanos McDonald’s, quienes compraron varias veces la cantidad de máquinas para hacer milkshakes que su ubicación y tamañopodía justificas. El investigo el negocio visitándolo y reinventando el negocio de la comida rápida estandarizándolo y sistematizándolo. ¿Cómo aprendió Sam Walton acerca de autoservicio, de descuentos y la cadena de abastecimiento?
Las tiendas de descuento surgieron en Estados Unidos, a mediados de los años cincuenta, pisándoles los talones a los supermercados, que vendían alimentos con márgenesde rebaja sin procedentes. En consecuencia, las ventas al detalle con descuento florecieron y muchos participantes entraron a la industria a nivel local, regional y nacional.

Walton sustituyó el mercadeo por conjeturas, por el modelo de mercadeo de precisión sabiendo en todo momento de acuerdo a la tecnología que tenía, exactamente qué es lo que quería el cliente y a que era sensible. Waltonestaba convencido de que la idea del autoservicio y del descuento sería el futuro. Comprar barato, apilarlo alto, y venderlo barato, era su lema. Cuando se acumularon ahorros en los costos, él pasó los ahorros al cliente, y eso se convirtió en su fórmula de éxito y la religión de las tiendas Wal-Mart en los años siguientes.

Walton estaba totalmente concentrado en el cliente. Sam Walton cambió lamanera de hacer compras. Aprendió todas las reglas de la venta al por menor primero, luego las rompió, reconociendo que los nuevos paradigmas de autoservicio y descuento pudieron dar resultado en los pueblos pequeños y rurales de América. Nos enseñó los valores de negocio universales, como la frugalidad, la disciplina, y estar centralizado en el cliente ante todo. Si todo alrededor de Sam Waltoncambiara durante su vida de hombre de negocio, el jamás se desprendería de esas características. Walton tenía la habilidad de averiguar quiénes eran exactamente los clientes, escuchar de cerca lo que querían, y dárselo.

2) “Los Cinco Acercamientos Creativos a lo Obvio” de Robert R. Updegraff en su libro Obvious Adams incluyen las siguientes preguntas: ¿Qué oportunidad se está perdiendo a raízde que nadie se ha molestado en desarrollarla? Starbucks creó una tienda a la vez, y pronto se extendió por todos Estados Unidos, totalmente subestimando por sus rivales en la industria del café. Nestlé, Procter & Gamble, o General Foods pudieron haber imitado su diseño de negocios novedoso o simplemente ofrecido comprar Starbucks en una primer etapa. ¿Qué oportunidad se estaba dejando pasar porotros vendedores de rebajas en el periodo de Sam Walton?

Sam Walton aprendió que las tiendas grandes podrían tener éxito en ciudades con menos de 5000 habitantes, si ofrecían algún incentivo a la gente para hacer un viaje de entre 10 y 20 kilómetros. Las comunidades rurales donde puso sus tiendas podían mantener una tienda de descuento y no dos. Uno de los elementos clave en el éxito deWal-Mart ha sido la falta de competencia en pequeñas poblaciones rurales. El destino feliz de Wal-Mart fue ser subestimado.


3) La ley universal de los negocios es R = M x V (retorno equivale a margen
Multiplicado por velocidad o giro de activos). ¿Cómo se produjo la ganancia en el diseño de negocios de Walton?

Enfocando su estrategia a los ahorros dirigidos a los clientes, también en sus gastosoperativos, cuida también que el volumen de los productos sea el adecuado y sus esfuerzos siempre están dirigidos a sus clientes, también en cada ahorro que tiene, lo refleja a sus clientes, pues su misión principal es garantizar los precios más bajos a los que cualquier competidor pueda ofrecer.
Sin embargo, había dos aspectos claves en el plan de Walton para hacer crecer Wal-Mart. En primer...