Marketing

CAPÍTULO 1. Establecimiento de relaciones con los clientes y creación de valor a través del marketing.

A. RESPUESTAS A OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

1. Defina marketing e identifique los requisitos para que ocurra el marketing
El marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y aportar valor a los clientes, así como para administrar lasrelaciones con los clientes de tal manera que la organización y sus grupos de interés obtengan beneficios. Esta definición se relaciona con dos metas principales del marketing: a) evaluar las necesidades de los consumidores y b) satisfacerlas. Para que ocurra el marketing es necesario tener: a) dos o más partes con necesidades insatisfechas, b) la intención y la capacidad para satisfacerlas, c)comunicación entre las partes y d) algo para intercambiar.

2. Explique cómo el marketing revela y satisface las necesidades de los clientes.
El primer objetivo en el marketing es determinar las necesidades de los posibles clientes. Esta tarea no es fácil porque los consumidores no siempre saben o son capaces de describir lo que necesitan y quieren. Una necesidad existe cuando una persona se sienteprivada desde el punto de vista fisiológico de las cosas necesarias para vivir, como comida, casa y vestido. Un deseo es una sensación de necesidad creada por el conocimiento, la cultura y la personalidad de un individuo. Un marketing eficaz es capaz de desarrollar de un modo claro los deseos de una persona y trata de influir en lo que se compra. El segundo objetivo del marketing es satisfacer lasnecesidades de los clientes previstos. Como es obvio que una organización no puede satisfacer las necesidades de todos los consumidores, debe concentrar sus esfuerzos en ciertas necesidades de un grupo específico de clientes potenciales o mercado meta a: uno o más grupos específicos de clientes potenciales a los cuales una organización dirige su programa de marketing. Luego de elegir los clientes desu mercado meta, la organización se pone en acción para satisfacer las necesidades de éstos al preparar un programa de marketing único para llegar a ellos.

3. Explique la diferencia entre los elementos de la mezcla de marketing y las fuerzas ambientales.
Los cuatro elementos de un programa de marketing diseñado para satisfacer las necesidades del cliente son producto, precio, promoción ypunto de venta. Estos elementos se denominan mezcla de marketing, o variables controlables, porque están bajo el control general del departamento de marketing. Las fuerzas ambientales, también llamadas variables incontrolables, están más allá del control de una organización. Incluyen las fuerzas sociales, económicas, tecnológicas, competitivas y reguladoras.

4. Explique de qué modo lasorganizaciones crean relaciones duraderas con el cliente y valor para el cliente mediante el marketing.
La esencia del marketing exitoso es ofrecer suficiente valor para ganar clientes leales de largo plazo. El valor para el cliente es la combinación única de beneficios obtenida por los compradores meta u objetivo y suele incluir calidad, precio, conveniencia, entrega a tiempo y servicio antes y despuésde la venta. Los comercializadores consiguen esto al usar una de tres estrategias de valor: mejor precio, mejor producto o mejor servicio.

5. Describa la diferencia entre la actual era de la relación con el cliente y las eras precedentes orientadas a la producción y la venta.
La historia de las empresas estadounidenses se divide en cuatro periodos: la era de la producción, la era de lasventas, la era del concepto de marketing y la actual era de la relación con el cliente. La era de la producción cubre el periodo que llega hasta la década de 1920, cuando los compradores estaban dispuestos a aceptar casi cualquier artículo disponible. La noción central era que los productos se vendían por si mismos. La era de las ventas ocurrió entre las décadas de 1920 y 1960. Los fabricantes se...