Marketing

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  • Publicado : 4 de noviembre de 2010
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Administración de Categorías Con qué nivel de eficiencia se podría administrar 15º categorías, no menos de 300 proveedores y por o menos 20.000 proveedores? Los nuevos desafío del Retail ¿Cómo tomardecisiones para decenas de miles de productos distintos (SKU) respecto a las variables precio, espacio, surtido y promoción? Este problema es difícil porque las decisiones comerciales (ej.precio)sobre un producto afectan también las ventas de otros productos. Ejemplo: Productos sustitutos: Coca Cola, Pepsi. Productos complementarios: Fideos, Salsa de Tomate Productos que pertenecen a una mismacanasta: abarrotes.

Enfoque de solución: Agrupar a todos los productos altamente interrelacionados definiendo categorías de productos (típicamente: productos sustitutos). Ejemplos: LimpiadoresPañales

Cada uno de estos grupos será bastante independiente de los demás. Así, es posible tomar decisiones para cada uno de estos grupos en forma cuasi-independiente

Administración por Categorías “Esel proceso distribuidor/proveedor en el que se administran las categorías como unidades estratégicas de negocio, generando mejores resultados comerciales al concentrarse en entregar mayor valor alconsumidor.”

Consideraciones previas. Colaboración: Retailer no puede ser igual de experto en 200 categorías que un proveedor.

D&S debería saber tanto de pañales y de los compradores comoProcter&Gamble. Electrónica: Almacenes París – Sony. Aspectos claves: Información/Conocimiento Recursos analíticos.

¿Quién diseña los planes para las categorías? El fabricante (capitán de la categoría) Elcomerciante Diseño compartido: fabricante + comerciante. Cada uno tiene sus ventajas.

Fabricante prepara el plan: Comerciante sólo proporciona datos. Fabricante utilizando su know-how desarrolla ypresenta un plan para la categoría. Menos costos para el comerciante Comerciante no se siente partícipe de la iniciativa. Riesgo de un plan poco objetivo Comerciante adquiere pocos conocimientos...
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