marketing

Sesiones 23, 25 y 27:
Variable Promoción

Temas a tratar:
• Funciones
• Mezcla de promocional
• Proceso de Comunicaciones
• Estrategias de empujar – jalar

Promoción
• Es la comunicación necesaria con los
compradores actuales y potenciales de una
empresa.
Informar

Funciones

Persuadir

Recordar

Publicidad

Venta
Personal
MEZCLA
PROMOCIONAL

Relaciones
PúblicasPromoción
de
ventas

Publicidad
no pagada

Mezcla promocional
Publicidad
Venta personal

Promoción de ventas
Relaciones públicas
Publicity o propaganda

Cualquier comunicación masiva pagada
por un patrocinador identificado
Es la presentación directa que hace
el representante de la empresa a un
comprador potencial.
Estímulos a corto plazo para incentivar
la compra o ventadel producto.
Actividades comunicativas con todos
los públicos de la empresa
Aparecer en medios de comunicación
haciendo noticia, sin pagar por ello

Proceso de comunicaciones
Cómo
interpret
a
mensaje

Palabras,
imágenes

Codificación

CANAL

Decodificación

Fabricante,
minorista,
vendedor
EMISOR

RUIDO

RETRO
ALIMEN
TACIÓN

RESPUESTA

RECEPTOR

Estrategias deempujar o
jalar
Fabricante

Fabricante

Mayorista

Mayorista

Minorista

Minorista

Consumidor

Consumidor

• Estrategia de empujar: dirigida principalmente a los
intermediarios.
• Estrategia de jalar: dirigida principalmente a los
consumidores finales

Publicidad
•
•
•
•

Concepto
Tipos de Publicidad
Principales decisiones
Brief publicitario

Publicidad
• Lapublicidad comprende todas las actividades
necesarias para presentar a una audiencia un
mensaje impersonal y pagado por un
patrocinador.
Prensa
Televisión
Radio
Revistas
Correo directo

Publicidad exterior
Internet
Páginas amarillas
Otros

Publicidad
• La publicidad comprende todas las actividades
necesarias para presentar a una audiencia un
mensaje impersonal y pagado por unpatrocinador.
Prensa
Televisión
Radio
Revistas
Correo directo

Publicidad exterior
Internet
Páginas amarillas
Otros

Tipos de publicidad
• Según audiencia meta
– Dirigida a consumidores
– Dirigida a empresas

Tipos de publicidad
• Según audiencia meta
– Dirigida a consumidores
– Dirigida a empresas

Tipos de publicidad
• Publicidad de producto
– Orientada a la accióndirecta
– Orientada a la acción
indirecta

Tipos de publicidad
• Publicidad de producto
– Orientada a la acción
directa
– Orientada a la acción
indirecta

Tipos de publicidad
• Según demanda

– De demanda primaria
Ejemplo: Campaña Got milk? Promueve consumo de leche fresca
http://www.milkdelivers.org/gotmilk/index.cfm

– De demanda selectiva

Tipos de publicidad
• Segúndemanda
– De demanda primaria

– De demanda selectiva

Principales decisiones en publicidad
Mensaje
• Generar
• Evaluar
• Seleccionar

Establecer
Objetivos
• Comunicación
• Ventas

• Ejecutar

Decidir el
presupuesto

Evaluación
• Comunicación
• Ventas

Medios
• Alcance, frecuencia
• Tipo de medio
• Tiempos en medios

1ro Establecer Objetivos
Pueden ser:
–Introducir un nuevo producto.
– Expandir el uso de un
producto.
– Respaldo a las ventas
personales.
– Mejorar las relaciones con
distribuidores.
– Contrarrestar la sustitución.
– Otros

2do Decidir el presupuesto

• % de ventas
• Seguir a la
competencia
• Fondos disponibles
• Objetivo/tarea

Luego para el Mensaje y Medios, las
empresas generalmente recurren a los
servicios de Agenciade Publicidad
http://www.cuarzo.com.pe/
http://www.causa.com.pe/

Mensaje
• Un buen mensaje debe:
– Llamar y retener la
atención.
– Influir en la audiencia
de la manera esperada.

"Chile, despídete del
pisco",
“El Perú ha iniciado un reclamo en
USA para que Chile no
llame `pisco` a su aguardiente de uva.
Salud, porque por fin hacemos
algo".

Medios
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