marketing

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
Fundada en 1551

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
E.A.P. DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GESTIÓN ESTRATEGICA DEL DPTO. DE VENTAS APLICADA EN UNA
EMPRESA COMERCIAL - FARMACEUTICA

TESINA
Para optar el Título Profesional de :
INGENIERO INDUSTRIAL

AUTOR
VEGA SÁNCHEZ, DOLLY GIANNINA

LIMA – PERÚ
2005

Gestión Estratégica del Dpto. de VentasAplicada en una Empresa
Comercial – Farmacéutica. Vega Sánchez, Dolly Giannina.
Derechos reservados conforme a Ley

INDICE
Introducción…………………………………………………………………………………………….….4
Capitulo I. Reseña de la Empresa Personal Products S.A.
1.1. Antecedentes y ubicación De La Empresa…….………………………..….6
1.2. Estructura organizacional………………………….…………………………..…7
1.3. Descripción de Lasáreas…………………………….……………………………8
Capitulo II. Aspectos Teóricos: Marketing y Ventas
2.1. Definición de marketing………………………………..………………………….9
2.2. Plan estratégico de marketing………………………………………………...10
2.2.1. Objetivos del plan estratégico de marketing………………………12
2.2.2. Estrategias de marketing…………………………………………………12
2.3. Definición de ventas……………………………………………………………….13
2.4. Plan estratégico de ventas………………………………………………………14
2.4.1. Estrategia deventas……………………………………………..15
2.4.1.1. Gestión de ventas…………………………………...15
2.4.1.1.1 Perfil de un gerente de ventas……..16
2.4.1.1.2 Funciones del gerente de ventas….17
2.4.1.2. Fuerza de ventas…………………………………….19
2.5. El papel de la fuerza de ventas en la estrategia de marketing……21
2.6. El papel de los sistemas de información en las ventas……………...23
2.7. El papel de la comunicación en las ventas……………………………….25
2.8.Vendedores profesionales……………………………………………………..29
Capitulo III. Aspectos Teóricos: Estructura de la Gestión de Ventas
3.1. Establecimiento de objetivos de ventas…………………………………..33
3.2.

Estructuración de la organización de ventas…………………………..34

3.2.1. Funciones principales de la fuerza de ventas…………………….35
3.2.2. Determinación del tamaño de fuerza de ventas…………….…..37
3.2.3. Organizacióndel territorio de ventas………………………………..38
3.2.4. Descripción del puesto de la fuerza de ventas………………..…43
3.3. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas……………..……..47
3.4. Capacitación de la fuerza de ventas………………………………………..49

Elaboración y diseño en formato PDF por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central de la UNMSM

Gestión Estratégica del Dpto. de VentasAplicada en una Empresa
Comercial – Farmacéutica. Vega Sánchez, Dolly Giannina.
Derechos reservados conforme a Ley

3.5. Compensación de la fuerza de ventas ……………………………………51
3.6. Motivación de la fuerza de ventas………………………………………..53
3.7. Supervisión y evaluación de la fuerza de ventas…………………..56
Capitulo IV. Gestión Estratégica de Ventas aplicada en la empresa Personal
Products S.A. Año2003
4.1. Bloque de Decisión 01: Planificación y Organización………….….59
4.1.1. Análisis de la empresa y del entorno…………………………...60
4.1.1.1.

Áreas internas de la empresa………………………60

4.1.1.2.

Capacidad de respuesta de la empresa………...64

4.1.1.3.

Aspectos macro y micro ambiente……………….67

4.1.1.4.

Análisis FODA……………………………………………68

4.1.2. Misión y visión de laempresa…………………………………….69
4.1.3. Establecimiento de objetivos de ventas……………………….69
4.1.4. Estructuración de la organización del Dpto. de ventas….71
4.1.5. Descripción de puestos de la fuerza de ventas…………….80
4.1.6. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas………..91
4.1.7. Organización del territorio de ventas……………………………93
4.2. Bloque De Decisión 02: Selección, Formación y Motivación……97
4.2.1. Reclutamiento y selección de la fuerza deventas…………97
4.2.2. Entrenamiento y desarrollo la fuerza de ventas………….100
4.2.3. Compensación de la fuerza de ventas………….……………107
4.2.4. Motivación de la fuerza de ventas…………………………….112
4.3. Bloque de decisión 03: control y evaluación de la fuerza
de ventas……………………………………………………………………….122
4.4. Comunicación efectiva...