Medición de la fuerza de ventas

Sesión 8 Medición de la fuerza de ventas

¿Qué se mide en la fuerza de ventas?
• La eficacia, que se orienta a los resultados y se refiere a si se alcanza o no los objetivos de la organización.

Eficacia: Mide que tanto se alcanza los objetivos planteados.
EFICACIA = Ventas Obtenidas Ventas Programadas

¿Qué se mide en la fuerza de ventas?
• La eficiencia, que se centra en los costosy en el uso económico de los recursos.


Eficiencia: Mide que tan bien se utilizan los recursos.
Recursos Programados Recursos Utilizados

EFICIENCIA =

¿Qué se mide en la fuerza de ventas?El objetivo en maximizar ambos niveles de desempeño.


Efectividad: Es el grado en que se logran los objetivos.

EFECTIVIDAD = EFICACIA x EFICIENCIA

¿Cómo se mide?
Pasos a seguir:
• • •Determinar las metas y objetivos. Desarrollo del plan de ventas. Estándares de desempeño de todas las actividades. Asignación de recursos.



1.Determinar las metas y objetivos.
NIVELCORPORATIVO
Fijar las METAS y OBJETIVOS de la empresa

Definir la misión de la empresa

Diseñar la Cartera de Negocios

Nivel de UEN

Planear el MKT y Plan de VENTAS

2. Desarrollo del plan deventas. Cuatro pasos importantes:

1.Análisis de la situación. 2.FODA 3.Programas de acción. 4.Sistemas de evaluación.

Matriz FODA
Examina la interrelación entre las características particularesdel negocio y su entorno, facilitando el diseño de estrategias adecuadas que permitan a la empresa comercializar efectivamente sus productos/servicios.

Matriz FODA
Factores Internos • Marca(fuerte, conocida, amada ??…) • Precio (alto, bajo ??…) • Calidad (buena, acorde, mala…??) • Servicio, empleados … • Capacidad de producción y atención de demanda • Canales de Distribución • Estructura deCostos …. Factores Externos • Tamaño del Mercado / Segmento • Crecimiento del Mercado / Segmento • Barreras (es fácil que entren nuevos competidores?) • Sustitutos (… es fácil sustituir mi producto...