Medicion del trabajo

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ASPECTOS GENERALES DEL LIDERAZGO DE VENTAS
1.1- ¿QUÉ ES EL LIDERAZGO?

1.1.1- DEFINICIÓN DE LIDERAZGO
Es la habilidad influir y dirigir las acciones de una persona o un grupo para lograr la consecución de objetivos deseados.
Un líder:
 Es capaz de inspirar confianza y lealtad
 comprende cómo dirigir el talento de las personas hacia el logro de una meta.
 Debe tener fuertes habilidadesinterpersonales, como la comunicación, la motivación y convencer a otros que los sigan de buena voluntad(1)

1.1.2- DEFINICIONES DEL LIDERAZGO EN VENTAS
Es la forma diaria en la cual el gerente de ventas supervisa y estimula a sus subalternos para lograr los niveles de productividad deseados. (2)
Según Larry Wilson, asesor en entrenamiento de liderazgo en ventas, nos dice que los lideressaben cómo compartir y comunicar la visión, tratan de hacer que cada quien se sienta parte del equipo.
Gary Couture, consultor de administración, menciona que el liderazgo es identificar en las personas el eslabón perdido, ayudarlos a descubrir sus propias y excepcionales características personales.
1.2- HABILIDADES DEL LIDERAZGO
Estudios recientes han demostrados que existen cinco habilidades quelos mejores lideres desarrollan durante sus carreras (3). A continuación describiremos cada una de ellas:
1.2.1- DELEGACIÓN DE PODER
Se refiere a la habilidad de un líder de compartir el poder con sus seguidores (a los mejores vendedores) al hacer intervenir a estos en el establecimiento de objetivos y en la planeación.
1.2.2- INTUICIÓN
Se refiere a la habilidad para anticipar el cambio ycorrer riesgos, se debe reaccionar con rapidez ante los cambios del mercado.

1.2.3- CONOCIMIENTO EN SÍ MISMO
Implica una disposición favorable para recibir retroalimentación tanto positiva como negativa de otras personas, e incluye la de los subordinados. (4)
1.2.4- VISIÓN
Está orientada hacia el futuro, y por lo tanto, incluye la idea del cambio. Los gerentes de ventas deben desarrollar yhacerles ver a sus subordinados una visión acerca de cómo pueden lograrse los objetivos de desempeño.
1.2.5- CONGRUENCIA DE VALORES
Le permite al líder delegar en otros (deposita su confianza) la autoridad para dirigir sus propias operaciones.
1.3- EL PODER DEL LÍDER
Es la importancia central del liderazgo ya que indica las razones por las cuales los subordinados siguen al líder. Se hanidentificado cinco fuentes de poder para comprender el poder del líder (5). A continuación explicaremos cada una de ellas:
1.3.1- PODER LEGITIMO
Se basa en la posición del gerente dentro de la organización. Los vendedores pueden poner un esfuerzo extra detrás de los productos que el gerente de ventas haya escogido para promoción especial ya que piensan que un gerente tiene derecho a solicitar esteesfuerzo.
1.3.2- PODER DE RECOMPENSA
Depende de la habilidad de un líder para recompensar a sus subordinados por el acatamiento. Dependerá del monto de la bonificación pagada y la importancia de la remuneración extra para los vendedores.
1.3.3- PODER COERCITIVO
Se refiere al acatamiento debido al temor al castigo. Quizás los vendedores sientan que los podrían despedir si no pasan tiempo extra enbusca de prospectos de cliente nuevos. Si todo lo demás permanece igual, un vendedor pondrá más esfuerzo en la búsqueda de prospectos si el hecho de ser despedido es una amenaza significativa.

1.3.4- PODER DE REFERENCIA
Es la influencia que tiene el líder sobre otras personas debido a su identificación o amistad con el gerente. Los vendedores pueden obedecer porque sienten que un amigo debeesperar acatamiento o porque respetan y admiran tanto aun gerente que quieren ser como él.
1.3.5- PODER DE EXPERTO
Se basa en conocimientos especializados que posea un gerente. Así un vendedor nuevo puede hacer un esfuerzo extra con las cuentas meta debido a que un gerente de ventas tiene un record de ventas de distrito excelente y de largos años.
1.4- ESTILOS DE LIDERAZGO
El estilo de liderazgo...
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