medir el desempeño de lafuerza de ventas


TALLER: (EVALUACÓN DE VENTAS)



1. Destaque los pasos necesarios en el desarrollo de un programa de evaluación de ventas. Agrúpelos en las etapas de planeación y dirección.




Existen cinco pasos definidos en el desarrollo y administración de un programa de evaluación sistemática para el desempeño en ventas, los cuales aparecen a continuación y se agrupan en dos fases, las cualesson planeación y administración; los primeros dos pasos se encuentran relacionados con el diseño y la planeación es decir la creación del programa de evaluación y los tres últimos pasos corresponden a definir y aplicar la evaluación, para emplear medidas correctivas.





PLANEACIÓN


ADMINISTRACIÓN




2. ¿Cuál es elpropósito de un sistema de control para la fuerza de ventas? ¿En qué tipos de situaciones de ventas resulta apropiado un sistema de control basado en los resultados? ¿Para qué tipos de situaciones resulta apropiado un sistema basado en el comportamiento?


Un sistema de control de la fuerza de ventas tiene como propósito fundamental brindar un conjunto de procedimientos para controlar, dirigir,evaluar y compensar al personal de ventas.

El sistema de control basado en resultados: es más apropiado para aquellas actividades de ventas que involucran la práctica empresarial. A los vendedores se les contabilizan sus resultados, pero están solos para conseguirlos a su manera.

Los sistemas de control basados en comportamientos: requieren un enfoque de control directo, ‘’con las manos’’. Seespera que los gerentes de ventas controles y dirijan con energía las actividades de sus vendedores. La evaluación de desempeño se basa en valoraciones más complejas y subjetivas que involucran que saben y que hacen los vendedores (entradas) en lugar de que logran (resultados).



3. Identifique los principales estándares de entrada en la evaluación de ventas. ¿Cómo se mide cada actividad?A continuación se presenta una tabla la cual nos indica los estándares de entrada; es decir lo referente al esfuerzo del vendedor, las actividades que surgen de cada estándar pueden ser medidas de forma cualitativa o cuantitativa, según lo defina la compañía.



Llamadas por día
Utilización y aplicación del tiempo
Utilización y aplicación del tiempoActitud hacia el trabajo,etc.
Actividades diferentes de vender(relaciones publicas)
Dedicación al trabajo, habilidad para planear
Correspondencia, llamadas telefónicas
Actitud hacia el trabajo, habilidad para vencer
Ideas para solucionar problemas
Creatividad para dirigirse a sí mismo y al territorio
Administración del tiempo
Habilidad para los negocios, eficiencia, actitud haciael trabajo
Conocimiento de producto, política y procedimiento
Actitud hacia la compañía y el trabajo, habilidad para vender
Habilidad como “detective” en el mercado
Valor como fuente de información, ayuda a la compañía
Presentación personal
Valor como representante de la compañía, habilidad para vender
Cualidades personales: criterio, honestidad, estabilidad emocional, autodisciplina,responsabilidad.
Destrezas para vender, valor para la compañía

4. Identifique los principales estándares de salida en la evaluación de ventas. ¿Cómo se mide cada actividad?

A continuación se presenta una tabla en la cual se encuentran los estándares de salida; es decir todo lo que concierne a los resultados alcanzados por los vendedores, estos estándares pueden ser medidos de forma cualitativay cuantitativa, los estándares cualitativos necesitan de gerentes expertos, para su calificación; pues corresponden a los conocimientos del producto, iniciativa y comportamiento ético.



Volumen de ventas por unidades o dinero
“Puntaje “en dinero o unidades
Llamadas de ventas o citas para servicio al cliente
Servicio que se presta, cantidad de trabajo que se realiza en servicio al...