medir el desempeño de la venta personal

medir el desempeño de la venta personal
Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y elVendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.

Evaluacion del vendedor
Para la evaluación de losvendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado porlos jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.
Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas demanera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
 Analisis de volumen
Es necesario tener claro que un alto volumen de venta no significa un alto nivel de utilidades.
Es muy común que los gerentes de venta se enfoquen mayormente en obtener un mayornúmero de ventas, no dandole la importancia necesaria a los controles de costos y los análisis de rentabilidad. Aunque el análisis de las ventas es importante, esta no asegura  altas utilidades, ya quepor ejemplo no es lo mismo vender $25,000 y ganar $7,000, que vender $18,000 y ganar $10,000. Todo esto depende de los costos, y con los actuales altos costos del personal de ventas , es cada vez másimportante que los gerentes de ventas hagan hincapié sobre la rentabilidad de los esfuerzos de ventas.
Pero el no enfocarse en las utilidades no es el único error que se comete, puesto que aúnenfocandose en ellas, muchos solo toman en cuenta las utilidades totales y no hacen análisis de los principales segmentos de mercado (clientes, productos, territorios, vendedores), para ver si todos estos...