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La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entre guerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a lasempresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, anteriormente prósperos y abundantes,habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraído. Los países europeos donde se habían librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien compraseproductos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!
He aquí elnacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estosagentes era vender, a como diese lugar.
Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Presentación, Negociación, Cierre yManejo de Objeciones.
http://www.dsa.org/espanol/aboutselling/history/
La era de marketing.
Los inicios del Siglo XX se caracterizaron por la reducción en la capacidad de compra de las persona,por tal motivo muchos productos intentaron ingresar al mercado pero sin el existo adecuado, es ahí donde las empresas comenzaron a abandonar el antiguo paradigma enfocado a la producción (La gentecompra todo lo que se produzca) y emigraron a un enfoque dirigido a las ventas.

Se dieron cuenta que en realidad las personas eran más selectivas y escogían sólo aquellos productos con característicasparticulares que satisfacían en mayor medida sus necesidades, por lo que se debía dar más importancia a la calidad de los productos y perseguir una mejora continua de los mismos. También comienzan a...