Mercadeo

Fundamentos
Fundamentos
del
Mercadeo
Adaptación de Carlos F. Ostertag, MSIM
Proyecto Desarrollo de Agroempresas Rurales
CIAT
Julio 2.000

Definiciones
Definiciones
Mercadeo
Un proceso social y administrativo
mediante el cual las personas y los
grupos obtienen aquello que necesitan y
desean, creando productos y valores e
intercambiándolos con terceros.
Mercado
Las personas quecompran o podrían
comprar un producto.

Necesidades,
anhelos y
demandas

Mercado

Conceptos
Conceptos
centrales del
mercadeo

Intercambio,
transacciones
y relaciones

Productos

Valor y
satisfacción

Filosofías de
Filosofías
Administración del
Mercadeo
• Concepto de Producción
• Concepto de Producto
• Concepto de Venta
• Concepto de Mercadeo
• Concepto de MercadeoSocial

Concepto de Producción
Concepto
• los consumidores optarán por los
productos disponibles que sean
asequibles
• la administración debe enfocarse en
mejorar la eficiencia de la producción
y distribución
• concepto útil cuando la demanda de un
producto es superior a su oferta
• también cuando el costo del producto
es demasiado alto

Concepto de Producto
Concepto
• losconsumidores preferirán aquellos
productos que ofrezcan gran calidad,
rendimiento e innovación
• la organización debe realizar un
esfuerzo constante para mejorar sus
productos
• problema: nos debemos fijar en las
necesidades del mercado, no
solamente en el producto actual
• miopía de mercado: no determinar
bien el negocio en que estamos (o sea
las necesidades del ciente)

Concepto de VentaConcepto
• los consumidores no comprarán
bastante cantidad de productos de
una organización, salvo que ésta
realice ventas y promociones a
gran escala.
• se aplica a bienes no buscados,
como enciclopedias y tumbas
• énfasis en la oferta, no en la
demanda

Concepto de Mercadeo
Concepto
• es indispensable determinar las
necesidades y anhelos del mercado
meta
• hacerlo con mayoreficacia y
eficiencia que la competencia
• adopta una posición de afuera de la
empresa hacia adentro
“Encuentre una necesidad y
satisfágala”
“Volar, servir”
“No estaremos satisfechos hasta que
usted no esté satisfecho”

Concepto de Mercadeo
Concepto
Social
Sociedad
• sostiene que la organización
debe determinar las
necesidades, los anhelos y los
intereses de los mercados que
seansu meta
• con mayor eficacia y
eficiencia que la competencia
• conservando y mejorando el
bienestar de los
consumidores y de la
sociedad
• conflicto entre los deseos de
los consumidores a corto
plazo y su bienestar a largo
plazo

(bienestar
humano)

Consumidores
(satisfacción de
anhelos)

Empresa
(utilidades)

Contraste: Ventas vs. Mercadeo
Contraste:
Punto
de partidaEnfoque

Fábrica

Productos
existentes

Medios

Fines

Ventas y
Ganancias
promoción por volumen

Concepto de Ventas
Necesidades
Mercadeo de los clientes

Mercadeo
integrado

Concepto de Mercadeo

Ganancia por
satisfacción
cliente

Matriz de Crecimiento
Matriz
Producto - Mercado (Ansoff)
Productos
existentes

Nuevos
productos

Mercados
existentes

Penetraciónde mercado

Desarrollo
de productos

Nuevos
mercados

Desarrollo
de mercado

Diversificación

Estrategias de Crecimiento
Estrategias
Penetración de mercado
• Buscar maneras de
incrementar ventas
• Mismos productos,
iguales mercados
Desarrollo de mercado
• Identificar nuevos
segmentos de mercado
• Nuevas localidades,
clientes o usos
• Productos actuales

Desarrollo deproductos
• Productos nuevos o
modificados
• Segmentos actuales
• Productos mejorados,
empaques, marcas
Diversificación
• Productos nuevos
• Nuevos mercados

Investigación de mercados
Investigación
La función que vincula a
consumidores, clientes y público
con el mercadólogo a través de la
información, la cual se usa para
identificar y definir las
oportunidades y problemas de...