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INTRODUCION

El presenta trabajo muestra las distintas estrategias que debemos considerar para llegar a realizar buenas negociaciones con los compradores bien sean, Locales, Regionales, Nacionales e Internacionales de alternativos productos

PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES

Los compradores de una industria pueden ser individuales que finalmente consumen sus productos (sus usuariosfinales) o las empresas que distribuyen los productos de una industria a los usuarios finales tales como vendedores al menudeo y mayoristas. Por ejemplo, si bien es cierto que el jabón en polvo que elabora Procter and Gamble y Unilever lo consumen los usuarios finales, el principal comprador de este producto son las cadenas de supermercados y las tiendas de descuentos, que lo revenden a losusuarios finales. El poder de negociación de los compradores se refiere a la capacidad que tienen estos para negociar a la baja los precios que les encargan las compañías en la industria, o bien para elevar los costos de estas al demandar una mejor calidad del producto y un mejor servicio. Al reducir los precios y reducir los costos los poderosos compradores pueden exprimir la utilidad de una industria.De esta manera, los poderosos compradores pueden considerarse como una amenaza. En forma alternativa, cuando los compradores están en una posición débil del negocio, las empresas de una industria pueden elevar los precios y quizá reducir sus costos bajando la calidad del producto y del servicio, e incrementando el nivel de utilidad de la industria. De acuerdo con Porter, los compradores son máspoderosos en las circunstancias siguientes:

• Cuando una industria que esta suministrando un producto o servicio particular se compone de muchas pequeñas empresas y los compradores son grandes y unos cuantos. Estas circunstancias le permiten a los compradores dominar a las empresas proveedoras.

• Cuando los compradores compra en grandes cantidades. En este caso, los compradores puedenutilizar su poder de compra como un apalancamiento para negociar reducciones en los precios.

• Cuando la industria del suministro depende de los compradores para un gran porcentaje de sus pedidos totales.

• Cuando los costos de intercambio son bajos y los compradores pueden manejar a las empresas proveedoras para que se enfrente y forzar los precios a la baja.

• Cuando resultaeconómicamente factible para los compradores comprar material de producción de diversas empresas al mismo tiempo para que los compradores puedan contraponer a una compañía de la industria contra otra

• Cuando los compradores pueden amenazar con entrar a una industria y producir el producto ellos mismos y con eso cubrir sus propias necesidades, lo cual también es una táctica para forzar losprecios de la industria a la baja.

Ejemplo: La industria de componentes para automóviles, cuyos compradores son los grandes fabricantes, tales como GM, Ford y Daimler Chrysler, es un buen ejemplo de una industria en la que los compradores tienen un fuerte poder de negociación y, por lo tanto representa una fuerza amenaza competitiva. ¿La razón? Los proveedores de componentes para automóvilesson numerosos y en general pequeños; sus compradores, los fabricantes, son grandes en cuanto a tamaño y pocos en cuanto a número. DaimlerChrysler, por ejemplo, tiene negocios con casi 2000 proveedores diferente de componentes en Estado Unidos y, en general contrate a distintas compañías para que le suministren la misma parte. Además para mantener bajos los precios de los componentes, tanto Fordcomo GM han utilizado la amenaza de fabricar un componente ellos mismos y ya no comprárselo a un proveedor de componentes de automóviles. Los fabricantes de automóviles han utilizado su poderosa posición para contraponer a los proveedores entre ellos mismos, para forzar el precio que tiene que pagar por un componente a la baja y para exigirles mejor calidad. Si el proveedor del componente tiene...
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