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UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
(UAPA)


RESUMEN DEL TEMA III:
Planeación y Organización de la
fuerza de ventas.

NOMBRE- MATRICULA:
Evelyn M. Holguín García 08-0354.
ASIGNATURA:
Administración de Ventas I.

PROF: Edward Saviñon.












UNIDAD III:
Planeación y Organización de lafuerza de ventas

3.1 Proceso de planeación de la administración de venta.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.
El proceso de la Administración de Ventas: Es la base para perseguir el desarrollo La buena administraciónde la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing dela empresa.
2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño dela fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.



3.2- Causas de una planeación no exitosa.
Existen muy diversas causas en los fracasos en los negocios, pero podemos decir que la mayor de ellas es la inexperiencia o incompetencias de los administradores de las empresas y en un pequeña parte, lanegligencia, fraudes y desastres. Las causas de fracaso más frecuentes en el proceso de planificación:
1. La gerencia no dispone de habilidad en dirección estratégica:
La plana gerencial no está acostumbrada a realizar ejercicios grupales e interfuncionales dedicados a evaluar la situación general de la compañía. No se involucra en un rápido e intensivo taller previo para dominar todos los conceptosnecesarios.
2. Creer que tiene que salir perfecto desde la primera vez:
El planeamiento de la competitividad organizacional es un proceso de aprendizaje sobre cómo aprender a mejorar. Debemos pensar a este proceso como algo que tiene que mejorar continuamente. Por eso, no debemos intentar hacer mucho en muy poco tiempo.
3. Olvidar la perspectiva política de cualquier proceso de este tipo
Escomún que algunos miembros de la organización perciban a los procesos de cambio como una amenaza a su autoridad, su responsabilidad, su poder o su influencia. Entonces, es necesario actuar sobre estas dudas naturales.
4. El proceso no ha sido bien comunicado
La gente no entiende cómo comienza, cuándo termina, cuáles son sus fases, cómo se miden sus resultados o cómo se relaciona con cada unoindividualmente.
5. El proceso compite contra la rutina diaria: La gente siente que tiene que dejar sus obligaciones para dedicar tiempo adicional al planeamiento de la competitividad. Sin embargo, para que la planificación funcione, las acciones diarias deben subordinarse a los nuevos objetivos que surjan del proceso.
6. Olvidar la perspectiva cultura: Otra causa frecuente de fracaso radica enno comprender que la competitividad es, en sí misma, un valor cultural que debe ser incorporado en el sistema de valores que constituye la ideología de la organización. Para ello debe ser creado el clima interno adecuado.

7. Organizar un sistema rígido.
Esto es desarrollar un esquema burocrático que haga perder plasticidad, simplicidad, innovación, creatividad y vitalidad.

3.3 Organización...