Mercadotecnia
Páginas: 10 (2405 palabras)
Publicado: 15 de mayo de 2013
1. Desde el punto de vista del vendedor industrial:
1.1. ¿Cómo este vendedor debe entender o caracterizar al comprador industrial?
Este tiene que entender que el comprador industrial es una persona que funciona dentro de un grupo de personas que conjuntamente toman las decisiones de compra, en la llamada: unidad de toma de decisiones (UTD).
Basándose en esto, el vendedor industrial deberátener presente siempre, lo siguiente:
Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades de los empleados y cumplir obligaciones legales.
Participan más personas en las decisiones de compra empresariales, que en las de consumo.
Los compradores deben respetar políticas formales de compra, limitaciones yrequisitos establecidos por sus organizaciones.
Los instrumentos de compra tales como solicitud de propuesta de venta y contratos de compra, etc.; añaden dimensiones que no se encuentran en el marketing de consumo
La compra de la organización:(según webster y wind)
"el proceso de decisión a través del cual las organizaciones establecen formalmente la necesidad de adquirir productos yservicios, su valoración y elección entre marcas y proveedores alternativos".
No existen dos empresas que compren de la misma forma, sin embargo el vendedor espera identificar suficientes aspectos en común en el comportamiento de compra organizacional para mejorar su tarea de la planificación estratégica de marketing.
Los mercados industriales adquieren bienes y servicios de calidad para producirotros bienes y servicios con el mismo o mayor potencial.
1.2. ¿Debe intentar el vendedor industrial vender el producto concentrándose solo en sus rasgos técnicos?
El cliente busca siempre lo que el producto hace por él y no sus características.
Tomando como apoyo la frase anterior, se afirma que el cliente siempre apreciará a alguien que le aporte la información necesaria para poder encontrary solucionar sus problemas, presentándole esquemas y documentación de trabajo que le permitan tomar decisiones correctas. Por lo cual, muchas veces el vendedor industrial deberá exponer técnicamente al comité de compra de cómo su producto cubrirá las necesidades técnicas de la empresa compradora y como el mismo ofrece beneficios tangibles para satisfacerlas.
2.1. Explique brevemente porquelas empresas del ramo industrial se están alejando de estar orientadas al producto y están orientándose al marketing.
Esta nueva inclinación de el mercado industrial, se debe a la adaptación del marketing y sus estrategias, a las exigencias del mercado; es por esto que el vendedor industrial, debe estar en total capacidad de, “venderse a si mismo”, y la organización que representa, sembrandoconfianza en los profesionales de la empresa compradora, para posteriormente tener la oportunidad de presentar y demostrar las excelencias de su producto.
El éxito, se encuentra en comprender las necesidades del comprador, es el punto de partida para todas las operaciones industriales. Ésta se está convirtiendo en una de las premisas por excelencia para determinar la misión del negocio.
2.2¿Qué elementos del marketing, explicados en clase, tienen a la mano estas empresas?
Dichas empresas tienen a la mano elementos como:
La investigación de Mercados.
Segmentación
Promoción de el producto; tomando en cuenta la venta personal.
3. Según la lectura, en las empresas industriales las compras la realiza una unidad de toma de decisiones (UTD), (grupo de personas que conjuntamentedeciden la compra); en este sentido, ¿Qué implicaciones, para llevar a cabo a la venta, tiene esta estructura de compra para el vendedor y/o gerente industrial?
La (UTD), a pesar de tener no ser semejante en todas las empresas ni tener las mismas implicaciones, el vendedor deberá:
Identificar los objetivos y necesidades de la empresa, así como el nivel de exigencia de la UTD, para adaptar su...
1.1. ¿Cómo este vendedor debe entender o caracterizar al comprador industrial?
Este tiene que entender que el comprador industrial es una persona que funciona dentro de un grupo de personas que conjuntamente toman las decisiones de compra, en la llamada: unidad de toma de decisiones (UTD).
Basándose en esto, el vendedor industrial deberátener presente siempre, lo siguiente:
Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades de los empleados y cumplir obligaciones legales.
Participan más personas en las decisiones de compra empresariales, que en las de consumo.
Los compradores deben respetar políticas formales de compra, limitaciones yrequisitos establecidos por sus organizaciones.
Los instrumentos de compra tales como solicitud de propuesta de venta y contratos de compra, etc.; añaden dimensiones que no se encuentran en el marketing de consumo
La compra de la organización:(según webster y wind)
"el proceso de decisión a través del cual las organizaciones establecen formalmente la necesidad de adquirir productos yservicios, su valoración y elección entre marcas y proveedores alternativos".
No existen dos empresas que compren de la misma forma, sin embargo el vendedor espera identificar suficientes aspectos en común en el comportamiento de compra organizacional para mejorar su tarea de la planificación estratégica de marketing.
Los mercados industriales adquieren bienes y servicios de calidad para producirotros bienes y servicios con el mismo o mayor potencial.
1.2. ¿Debe intentar el vendedor industrial vender el producto concentrándose solo en sus rasgos técnicos?
El cliente busca siempre lo que el producto hace por él y no sus características.
Tomando como apoyo la frase anterior, se afirma que el cliente siempre apreciará a alguien que le aporte la información necesaria para poder encontrary solucionar sus problemas, presentándole esquemas y documentación de trabajo que le permitan tomar decisiones correctas. Por lo cual, muchas veces el vendedor industrial deberá exponer técnicamente al comité de compra de cómo su producto cubrirá las necesidades técnicas de la empresa compradora y como el mismo ofrece beneficios tangibles para satisfacerlas.
2.1. Explique brevemente porquelas empresas del ramo industrial se están alejando de estar orientadas al producto y están orientándose al marketing.
Esta nueva inclinación de el mercado industrial, se debe a la adaptación del marketing y sus estrategias, a las exigencias del mercado; es por esto que el vendedor industrial, debe estar en total capacidad de, “venderse a si mismo”, y la organización que representa, sembrandoconfianza en los profesionales de la empresa compradora, para posteriormente tener la oportunidad de presentar y demostrar las excelencias de su producto.
El éxito, se encuentra en comprender las necesidades del comprador, es el punto de partida para todas las operaciones industriales. Ésta se está convirtiendo en una de las premisas por excelencia para determinar la misión del negocio.
2.2¿Qué elementos del marketing, explicados en clase, tienen a la mano estas empresas?
Dichas empresas tienen a la mano elementos como:
La investigación de Mercados.
Segmentación
Promoción de el producto; tomando en cuenta la venta personal.
3. Según la lectura, en las empresas industriales las compras la realiza una unidad de toma de decisiones (UTD), (grupo de personas que conjuntamentedeciden la compra); en este sentido, ¿Qué implicaciones, para llevar a cabo a la venta, tiene esta estructura de compra para el vendedor y/o gerente industrial?
La (UTD), a pesar de tener no ser semejante en todas las empresas ni tener las mismas implicaciones, el vendedor deberá:
Identificar los objetivos y necesidades de la empresa, así como el nivel de exigencia de la UTD, para adaptar su...
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