mercadotecnia

MERCADOTECNIA EN
LA EMPRESA
Sesión 7

Actividades
Unidad 6: Distribución
Canales de distribución
Ventas al Detalle

1

Canales de Distribución
Definición
Diseño
Selección
IntensidadConflictos
Consideraciones legales

Definición
Flujo o transferencia de la propiedad de un
producto del productor al consumidor final

2

Diseño
El canal de distribución debe satisfacer alos
consumidores y superar a la competencia –
aportando una ventaja diferencial:
1.
2.
3.
4.

Especificar la función de la distribución
Seleccionar el tipo de canal
Determinar la intensidadde la distribución
Elegir a los miembros específicos del canal

Selección

3

Intensidad
Intensiva
Selectiva
Exclusiva

Conflictos
Existe cuando un miembro de un canal
percibe que otromiembro le impide lograr
sus objetivos de distribución.

4

Conflictos
Horizontal – entre empresas en el mismo nivel de
distribución
Competencia
Comercio revuelto - diversificaciónVertical – entre empresas en niveles diferentes del
mismo canal
Productor - Mayorista
Productor - Minorista

Consideraciones Legales
1.

Trato Exclusivo

2.

Contratos de obligación

3.Negativa a negociar

4.

Política de territorio exclusivo

5

Ventas al Detalle
Naturaleza e importancia
Clasificación

Detallistas
Venta de bienes y servicios a los consumidores
finalespara uso personal independientemente de
cómo y dónde.

6

Clasificación de las Ventas al Detalle
Forma de propiedad
Franquicias
Estrategias de marketing
Tiendas departamentales
Tiendas dedescuento
Tiendas de línea limitada
Supermercados
Tiendas de convenciencia
Clubes de compras
Extra-tienda
Venta directa
Telemarketing
Venta por máquinas
Ventas al detalle en línea
Marketingdirecto

Franquicia
Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o
nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas
en una zona determinada
marca, know-how,...