Mercadotecnia

4.4.2 Promoción
Definiciones de Promoción.
• Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren" [1].
• Según Patricio Bonta y Mario Farber, autoresdel libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados" [2].
• El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promoción como "uno de losinstrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información" [3].
• Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promoción", enfoca a la promoción como "los distintos métodos que utilizan las compañías parapromover sus productos o servicios" [4].
• Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promoción es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa" [5].
• Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar susventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover" [6].
Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Dirección de Marketing, Edición del Milenio, de Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall, Pág. 98.
[2]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 44.
[3]: Del libro:Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 277.
[4]: Del libro: El Poder de la Promoción, de Jeffrey Sussman, Prentice Hall Hispanoamerica S.A., Pág. xi.
[5]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pág. 39.
[6]: Del sitio web de la Real Academia Española: URL del sitio = http://www.rae.es/. Sección: Diccionario de la Lengua Española.
4.4.2.1 Crecimiento y HerramientasLa promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compraventa de un producto o servicio. Varios factores han contribuido al rápido crecimiento de la promoción de ventas, sobre todo en los mercados de consumo. Internamente, los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales y externamente la compañía enfrenta máscompetencia y las marcas de los competidores están menos diferenciadas. La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento de costos, la saturación de los medios de difusión y las restricciones legales. Los consumidores están más orientados hacia las gangas.

Tipos y objetivos de promociones de ventas
• Los vendedores podrían usar promociones de consumidor para incrementar las ventas a cortoplazo o ayudar a obtener una participación en el mercado a largo plazo. El objetivo podría ser incitar a los consumidores para que prueben un nuevo producto (promoción de entrada), atraer a los consumidores alejándolos de los productos de los competidores (promoción de madurez), hacer que los consumidores se abastezcan con grandes cantidades de un producto maduro (promoción de salida) o retener yrecompensar a los clientes leales. Las promociones de ventas deben forjar relaciones con los consumidores
• Los objetivos de las promociones comerciales incluyen lograr que los minoristas trabajen artículos nuevos y mantengan inventarios más grandes, hacer que anuncien el producto y le den más espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente. En el caso de la fuerza de ventas, los...