Mercadotecnia

PRINCIPIOS REGLAS Y BASES DE LA VENTA
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA
 El rechazo proviene del temor, este de la ignorancia. El temor a lo desconocido, motiva a que el hombre se defienda por lo que el vendedor no debe sorprenderse ni desanimarse con las negativas iniciales en la entrevista de la venta. Debe informar, aclarar, demostrar y explicar a fin de que el prospecto conociendo losbeneficios y servicios que el producto puede proporcionarle, se evite este temor y en consecuencia se desvanezca el rechazo.
 La base de la venta es convencer y no contradecir. Si la función esencial en la actividad de las ventas es convencer, a toda costa se debe evitar las actitudes de antagonismo, controversia y contradicción, y se deberá actuar siempre con tacto y habilidad para suavizar lasacciones de persuasión.
 Tener presente que por naturaleza el hombre es eminentemente egoísta. Si el hombre es egoísta todo lo ve y lo interpreta según su formación desde el punto de vista orgánico y psicológico. Por lo que sus pensamientos, alegrías y tristezas, gustos, deseos y preferencias forman parte del eje alrededor del cual gira su mundo. Por lo consiguiente para no herir el egocentrismodel prospecto y para tornar este a nuestro favor; Hablémosle de sus necesidades, gustos y conveniencias, nunca hablemos de nuestros deseos de hacer la venta.
REGLAS FUNDAMENTALES DE LA VENTA
Existen seis reglas fundamentales a saber:
PASOS Y FRASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PR - PRAINCODERECI
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas
Pasos
 PR = Presentación.- Crea en elprospecto una curiosidad
 A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva
 IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas
 CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo
argumentado.
 DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
 RE = Resolución.- Es el momento dedesvanecer objeciones y obstáculos
 CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto
ACTIVIDADES DE LA PREVENTA
La preventa contiene tres actividades primordiales que son:
* La primera es el precontacto
* La segunda es el acercamiento
* La tercera es el contacto
La primera es el Precontacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Selleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor numero de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.
El precontacto supone un paso previo a los que integran la operación de ventas.
La realización del precontacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional del vendedor practico o empírico.
El vendedorprofesional nunca se expondrá a realizar una entrevista si previamente no tiene la información de su prospecto, la información que debemos recabar de los prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.
Por separado la información que proporciona el precontacto, principalmente es:
 El giro dela empresa
 Características de la empresa (numero de operarios) de empleados, ejecutivos, activo, pasivo y capital y la importancia comercial en el mercado
 Necesidades
 Imagen de la empresa en cuanto a lo comercial y financiero
 Funcionarios que interviene en las adquisiciones y su capacidad de decisión
 El análisis de sus compras
CLASIFICACIÓN DE FORMAS DE PRECONTACTO
Mediata.-Aquel precontacto que realiza el vendedor minutos antes de tener la entrevista “es medir el terreno”
EL ACERCAMIENTO
Una vez realizado en precontacto, el vendedor tendrá los elementos y los datos necesarios que le permitirán conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podrá orientar su producto.
En este momento el vendedor ya deberá saber como reunirse y como saludar...