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CONSULTORIA ADMINISTRATIVA II

PRACTICA No.3

Nada aumenta más la moral general del personal que las promociones. Es más, ninguna empresa puede conservar a su buenos empleados si no aplicaesta filosofía, con la mayor frecuencia posible. Lamentablemente, ocurre a veces que un empleado ha progresado en forma demasiado acelerada. ¿ Qué se puede hacer cuando hemos llevado hasta un puestoclave a “ un buen candidato” que todavía no está preparado para desempeñarlo?

ANTECEDENTES

Nacional de ventas está dividida en cuatro regiones, cada una bajo un gerente regional y una fuerza de 10 ó12 vendedores. Hace varios años se creó la posición de “ asistente al gerente regional”, con dos objetivos fundamentales: el primero, quitarle al gerente la carga de trabajo que representan laslabores administrativas y de entrenamiento. El segundo y más importante, la creación de un medio para el desarrollo de nuevos gerentes regionales.

Los deberes fundamentales del asistente consistían enel manejo de los vendedores, entrenar a los nuevos vendedores y atender a los clientes más importantes. Por lo tanto, la selección de los asistentes se basaba en su habilidad para vender, administrar ydirigir. Cuando se inició el programa no hubo problema en conseguir 4 empleados bien clasificados. Con el tiempo uno de los gerentes renunció y dos se acogieron al plan de jubilación; esto redujodrásticamente la disponibilidad de personal calificado. La situación se volvió crítica cuando se jubiló el cuarto gerente y fue necesario promover a su asistente Luis Gómez. Todos estuvieron de acuerdoen que no había un vendedor calificado para asumir la posición de asistente al gerente regional. Gómez sugirió que se empleara a alguien de afuera, pero se le recordó la política de la empresa de “promover internamente”.

La posición le fue ofrecida a jorge Sarkins, un veterano de nueve años de la oficina matriz, quien rechazo la oferta porque no tenía interés en mudarse de Guadalajara, donde...
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