Mezcla promocional

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MEZCLA PROMOCIONAL

VENTA PERSONAL.

Las ventas personales son la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones y acciones de los clientes.
Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final.
Poseen tres características distintivas:□ Interacción Personal: Supone la relación interactiva e inmediata entre 2 o más personas. Cada parte es capaz de observar las reacciones de la otra.
□ Permite Cultivar Relaciones: La venta personal permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde las derivadas de los intereses comerciales hasta profundos sentimientos de amistad.
□ Respuesta: La venta personal genera en el comprado unsentimiento de obligación de escuchar al vendedor.
Este concepto se aplica tanto si el producto se vende en el mercado nacional como Internacional, veamos como empresas que operan en mercados internacionales han aplicado esta herramienta:

BOEING&NORTHROP-GRUMANN:
El marketing de bienes industriales, en particular los artículos de precio alto, requiere fuertes esfuerzos de ventas personales.En algunos casos, las ventas personales pueden ser en verdad internacionales, Por Ejemplo: El personal de ventas de Boeing y Northrop-Grumann realiza esfuerzos de ventas por todo el mundo desde sus bases domésticas.

KODAK
La capacitación de la fuerza de ventas casi siempre se da en los mercados nacionales, pero las oficinas principales de las corporaciones multinacionales tendrán voz y voto enlas técnicas usadas.
Cuando Kodak introdujo la línea EKtaprint, los miembros del equipo de ventas fueron seleccionados con todo cuidado.
El personal estadounidense para las copiadoras pudo ser reclutado de otras divisiones de Kodak, pero la mayoría del personal de marketing europeo tuvo que ser reclutado fuera de la compañía y recibió capacitación intensiva. Los Gerentes de ventas y un gruposelecto de instructores de ventas fueron enviados a la sede en Rochester, NY, para una capacitación de seis semanas, Luego regresaron a Europa para establecer programas para cada país, para que los equipos futuros fueran capacitados allí. Para asegurar la continuidad todos los materiales de capacitación estadounidenses fueron traducidos a los idiomas de cada país en lo individual. Para mantener unprograma unificado y superar las barreras de idiomas. Kodak creó un lenguaje de servicio consistente de 1200 palabras encontradas comúnmente en información técnica.

1. Promoción de Ventas.

Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un producto o servicio.
Las promociones de ventas incluyen: Cupones, Concursos, Rebajas, Muestras, Bonificaciones y otras.
Lasherramientas de promoción de ventas presentan tres características comunes:
1. Comunicación: Atraen la atención y generalmente atraen a los consumidores hacia el producto.
2. Incentivo: Incorporan algún tipo de atractivo, estímulo o beneficio que proporciona valor al consumidor.
3. Invitación: Representan un estímulo para efectuar la transacción en el momento.
El uso de promociones de ventascomo alternativas y como soporte para la publicidad crece a nivel mundial, veamos algunos ejemplos:

TANG
El éxito en América Latina de Tang. Producto de General Foods, es rastreable en mayor grado a exitosos esfuerzos de promoción de ventas. Una promoción involucró el canje de bolsas de Tang por paletas de dulce gratis de Kibon, la subsidiaria brasileña de General Foods. Kibon también colocócupones para artículos de primera necesidad gratuitos en las bolsas de Tang.
En Puerto Rico, General Foods organizó loterías Tang. En Argentina, el muestreo en tiendas incluyó jarras de Tang y modelos con vestidos de color naranja Tang.
Las jarras decorativas de Tang fueron todo un éxito en América Latina.

Las promociones de ventas dirigidas a los intermediarios, también conocidas como...
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