Mezcla promocional

MEZCLA PROMOCIONAL
La mezcla promocional es la combinación de las ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización.
Una mezcla promocional efectiva es parte fundamental prácticamente de todas las estrategias de marketing. La diferenciación de producto, el posicionamiento, la segmentación de mercado, el comercio y el manejo de marca,el aumento de líneaen precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren unarequieren todos una promoción eficaz.
Decisiones importantes a considerar al establecer una mezcla promocional:

* Auditorio meta.- Este influirá mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El objetivo puede ser el de los consumidores finales, que se definirán aun más en clientes actuales y nuevos prospectos.Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida rápida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones, más que a los compradores reales. En algunos casos, el objetivo consiste en intermediarios, a fin de conseguir su apoyo en la distribución de un producto; o bien, en el caso de una compañía punto de hacer una oferta de acciones, el objetivo es la comunidadinversionista.
* Objetivos de esfuerzo de promoción.
* Naturaleza del producto.
* Etapa en el ciclo de vida del producto.
* Recursos disponibles.

Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto, pero requieren promociones diferentes. Un programa de promoción dirigido principalmente a los intermediarios se le llama “Estrategia de Empujar” y al dirigirloprimariamente a los usuarios finales “Estrategia de Jalar”
Estrategia de Empujar:
Cuando un miembro de canal dirige su promoción directamente a los intermediarios que son el siguiente eslabón adelante en el canal de distribución. El producto es “empujado” a lo largo del canal.
Una estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de promoción de ventas, lo que incluyeconcursos de venta y exhibiciones en exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos fabricantes de productos de negocios, así como para bienes de consumo indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca.
Estrategia de Jalar:
Aquí la promoción se dirige a los usuarios finales, por lo común a los consumidores últimos. La intención es motivarlos a que pidan elproducto a los detallistas, estos, a su tiempo pedirán el producto a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirán al productor. En realidad, la promoción entre los consumidores esta ideada para “Jalar del producto” a lo largo del canal. Esta estrategia se apoya en intensas publicidad y promoción de ventas, como los premios, las muestras y las demostraciones en tienda.

OBJETIVOS DE LA MEZCLAPROMOCIONAL
Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposición a la compra.
Estas etapas son: Conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción y compra y se les llama “Jerarquía de efectos”, porque representan las etapas por las que pasa el comprador en su camino a la compra, y cada una un objetivo o efecto posibles de la promoción.
6 etapas de disposición a lacompra:

Conciencia:
La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el producto o la marca existen. El objetivo es crear familiaridad con el producto y el nombre de marca.
Conocimiento:
El conocimiento va más allá de la conciencia del producto para entender las características de esté 
Agrado
Se refiere a lo que el mercado siente por el producto. La promoción puede utilizarsepara mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por una marca. Una técnica es común es asociar el articulo con un símbolo o persona atractivos. 
Preferencia
Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al mercado le parezca más atractivas la marca de usted quelas alternativas. No es raro gustar de varias marcas del mismo producto, pero el cliente no puede...