milford

502-S06
REV. JUNE 28, 1985

ROBERT J. DOLAN
BENSON P. SHAPIRO

Milford Industries (A)
El viernes, 15 de julio de 1983, Harrison, «Harry», Oates fue ascendido a jefe de ventas del distrito de
la capital en Milford Industries. Oates, hasta entonces subjefe de producto en las oficinas centrales de
Milford en Chicago, sustituía a Samuel Goldberg, que había fallecido repentinamente hacía unosdías. El
distrito de la capital incluía Delaware Columbia, Maryland, Virginia y West Virginia. Oates trabajaría en
la oficina del distrito en Baltimore, Maryland.
Ben Donovan, director nacional de ventas de Milford, felicitó a Oates y le dijo que era una gran
oportunidad para demostrar su valía. Insinuando que el distrito había sido un problema en los últimos
años, Donovan dijo que habíallegado el momento de «poner de nuevo el distrito en marcha».
Oates también se reunió con Jack Falzarano, que había sido jefe de ventas para la región del Este, con
jurisdicción sobre el distrito de la capital. Falzarano debía partir la próxima semana para ocupar un
puesto de vicepresidente de Marketing en la filial británica de Milford. El nuevo jefe de ventas de la
región del Este sería TedNewbury. Hasta entonces, Newbury había sido jefe de distrito en la Costa
Oeste. Ascendido dos semanas antes, Newbury había regresado a su oficina de Los Angeles después de
pasar una semana con Falzarano, visitando cada distrito de su territorio.
Falzarano se reunió brevemente con Oates el viernes, pero explicó que, debido a compromisos
personales relacionados con su traslado a Europa, no podíareunirse con Harry durante el fin de semana.
Acordaron celebrar una reunión el martes por la mañana para hablar del distrito. Falzarano prometió
preparar una breve descripción de cada uno de los ocho vendedores que trabajaban en el distrito para
primera hora de la tarde del lunes. Falzarano también mencionó que la reunión de ventas mensual del
distrito estaba programada para el viernes, 22 dejulio, en Baltimore. «Ojalá pudiera estar con usted en
esa reunión, pero tengo que tomar un avión para Londres a las 3 de la tarde del martes. Quizá sería
buena idea dedicar el miércoles y el jueves a visitar a los vendedores en sus zonas y utilizar la reunión
de ventas como sesión introductoria. Por otra parte, también podría ser buena idea aplazar la reunión
del 22 de julio hasta que hubieraviajado con cada vendedor y valorado la situación. También podría ser
conveniente hablar del asunto con Ted Newbury antes de tomar una decisión.»
Falzarano y Oates acordaron volver a verse a las 9 de la mañana del martes. Falzarano entregó a
Oates documentación sobre el distrito. Mencionó nuevamente que tendría preparada el lunes su propia
breve valoración de cada vendedor y que Oatesencontraría un expediente detallado sobre cada persona
en los archivos de personal de la oficina de distrito en Baltimore. Le advirtió que no pidiera a la oficina
del distrito que mandara los expedientes a Chicago, puesto que podría provocar una preocupación
innecesaria entre el personal administrativo y de ventas._________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 502-S06 es la versión en español del caso HBS número 9-584-012. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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Milford Industries (A)

Harry Oates
Harry Oates había cumplido los 29 años en junio de 1983. Oriundo de Cleveland, se había licenciado
en Ciencias Económicas en el Morgan State College de...