Milford

Milford Industries (A) / RESUMEN
Milford es una importante compañía a nivel mundial en la fabricación de herramientas y accesorios, con un volumen de ventas de 540 millones de dólares en 1983. Lacompañía dispone de tres fuerzas de ventas, correspondiendo a la fuerza comercial un volumen de 210 millones de dólares, el 38,9% del total. Dicha fuerza esta encargada de la venta de mercancías aestablecimientos al por menor: grandes almacenes, ferreterías, tiendas de descuento y otros, con excepción de las grandes cadenas. A raíz de la muerte repentina de Samuel Goldberg, Jefe de Distrito de laCapital, Harry Oates es nombrado para el cargo el 15 de julio 1983. Tiene ocho vendedores a su cargo, una extensa área geográfica de alto potencial que atender y unos pobres
resultados en 1982 encomparación con la media de la compañía. Su nombramiento coincide asimismo con el de su inmediato superior, Ted Newbury, antiguo jefe de distrito en la costa oeste.
Harrison (Harry) Oates – Jefe deventas de distrito de la capital. Previamente era subjefe de producto (sustituía a Samuel Goldberg, quien falleció repentinamente)
PERSONAJES
 Ben Donovan – Director Nacional de Ventas
 Falzaro–actual jefe de ventas de la región este, recientemente promovido VP MKT en la filial británica de Milford.
 Ted Newbury – nuevo jefe de ventas de la región del Este. (previamente jefe de distrito en lacosta oeste).
Fuerza de ventas:
Ventas Industriales: (1982-ventas por 234 millones). Visitaba a grandes usuarios finales y a los distribuidores industriales.
Ventas de Marca Privada: (1982 – ventaspor 96 millones). Vendía a grandes cadenas de ventas al por menor, ej. Sears, JC Penny, etc.
Ventas comerciales: (1982 – ventas por 210 millones). Visitaba a todos los demás establecimientos de ventaal por menor (incluyendo grandes almacenes, ferreterías, tiendas de descuento y otros puntos de venta.
la dirección de Milford estimaba que poseía una participación del 21% en las categorías de...